專業銷售輔導與跟進

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課程大綱

第一單元
專業銷售輔導的內涵
銷售經理進行人員輔導的挑戰
人員的在職輔導與培訓
協同拜訪的種類

第二單元
制定有效的協同拜訪輔導計劃
正確的協同拜訪流程
銷售經理的協訪時間管理
協同拜訪輔導前的準備工作
區域營銷經理培訓輔導計劃

第三單元
協同拜訪過程管理
銷售代表輔導需求分析
輔導過程觀察要點及評估標準
下屬存在問題的診斷
協同拜訪情景演練及分析
協同拜訪報告表的使用
輔導計劃與跟進計劃的制訂
如何建立長期輔導計劃

第四單元
不同發展階段下屬的管理與輔導要點
醫藥代表基本能力的改善與輔導
高效能的醫藥代表管理循環
各階段銷售代表需求特征分析
不同發展階段代表的輔導與管理要點
案例分析與討論

第五單元
銷售代表輔導相關要點碰撞與分享
銷售代表銷售模式創新應用的輔導
銷售代表資源投入的輔導
銷售代表客戶挖掘、培養、拓展及管理的輔導

第六單元
專業輔導面談技巧
面談前的準備
輔導談話的結構
給予和接受建設性的回饋
輔導面談中分歧意見處理
輔導面談練習與實踐
輔導面談情景演練錄像示范