銷售團隊管理技巧培訓

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課程大綱

一. 銷售管理者的角色與職責
1.什么是管理?
2.“業務明星”=“管理者”?
3.管理者的職責—–PODC原理
4.不同管理層面的管理者的工作范疇
5.管理者的角色理論
6.銷售經理代表了各方利益
7.銷售經理面對的壓力
8.領導與管理的區別

二. 管理者成功心態的八個原理
1.品格與個人魅力
2.信任與值得信任
3.原則與價值觀
4.主觀意識
5.產值與產能的關系
6.情感銀行帳戶
7.雙贏思維
8.習慣的形成

三．銷售經理的人力資源管理
1．銷售團隊的定崗，定編和定員
2．銷售人員的招聘程序和招聘技巧
3．銷售人員的職業發展和培訓
4．銷售人員的績效評估和薪酬福利

四．銷售經理的業務運作管理
1．銷售區域運作方式和步驟
2．銷售經理的市場分析-宏觀與中觀市場分析-企業戰略分析-SWOT分析-BCG矩陣分析-銷售資源分析
3．市場決策與銷售決策-價值傳遞鏈-營銷策略的STP與7P組合
?市場與客戶的選擇STP市場細分目標市場客戶定位
?市場營銷策略產品價格渠道促銷人員因素服務過程有形呈現-競爭分析與決策-區域年度計劃的制定-合理的目標管理-目標制定的SMART原則
4．銷售實施策略-銷售預算管理-銷售業績預估-銷售渠道的選擇和管理-市場信息管理-銷售方式的選擇
5．銷售評估的實施和管理-銷售評估的作用和意義-業務的量化分析-評估數據的來源-評估工作的有效性

五. 銷售經理的領導藝術
1.管理者的權威力-領導力的來源-領導者權威力的建立-情景領導理論
2.有效的授權-授權的定義-授權的原則-授權的步驟-授權后的跟進-授權的潛在問題
3.團隊的組建及團隊合作-何為團隊-團隊的組建-團隊的發展-團隊合作
4.管理者的溝通的技巧-溝通得定義和模式-溝通的類型-產生溝通障礙的原因-溝通的技巧-有效溝通的PAC原則