讀懂客戶的銷售心理學

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課程大綱
第一講銷售的概念
1.銷售的定義
2.銷售代表角色認知
3.銷售代表的勝任力模型

第二講：雙贏思維
1.人際交往的6種思維模式
2.雙贏和贏輸思維
3.雙贏的品格

第三講DISC性格分析
1.完成性格測試
2.人際行為風格的幾種分析角度
3.了解個人溝通風格
4.和平型、完美型、力量型、活潑型
5.如何與不同行為風格的人溝通

第四講探尋客戶的需求
1.開放式問題和封閉式問題
2.FIND探詢的類型及應用
3.聆聽的層次
4.顧客需求與探詢的關系
5.探詢與聆聽的復習

第五講利益銷售與強化
1.FAB的意義
2.FAB的具體應用（練習：產品的特征和利益轉換）
3.從買方的立場去看推銷
4.推銷產品的利益
5.FAB敘述詞（練習：針對需求陳述產品/服務的利益）

第六講處理異議的技巧
1.面對客戶拒絕的心態調整
2.造成客戶拒絕的原因分析
3.如何減少客戶異議的產生
4.異議處理四部曲:運用C-P-L-A模式處理客戶的顧慮消除拒絕

第七講訪后的跟進與思考
1.訪后跟進的意義
2.跟進的時機選擇
3.拜訪的有效性和計劃性的實現情況思考
4.課程總結