銷售人員心態與技能培訓

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課程大綱

第一部分：心態篇
一、正確認識銷售這一職業
1、銷售員是一種光榮、高尚的職業
2、銷售是極具挑戰和競爭性的職業
二、樹立正確的“客戶觀”
1、“客戶”是什么
2、對客戶認識上的三個誤區
三、成功銷售員的3、4、5、6
1、必須知道的三件事
2、必備的四大素質
3、必須堅持的五種信念
4、倍增業績的六大原則
四、積極的心態源于專業的修煉
1、積極的心態是怎么形成的
2、成功銷售顧問的自我形象定位

第二部分：知識篇
一、成功的銷售顧問人員應掌握哪些知識
1、三種知識分類
二、讓自己看起來更專業——銷售商務禮儀
1、明確禮儀與形象對銷售的重要性
2、塑造專業形象應遵循的基本原則
3、專業形象塑造——儀容儀表
4、男性與女性的著裝技巧
5、專業形象塑造——言談舉止
三、目標管理與時間管理
1、GSPA——從目標到行動，管理好時間
2、如何將目標分解
3、目標分解法則
4、時間管理基本知識
5、目標激勵法則“小錦囊”
6、目標分解法則“小錦囊”
四、建材行業基礎知識

第三部分：技巧篇
一、客戶拓展技巧
1、尋找客戶10法
2、如何從競爭對手中拉客戶
二、陌生拜訪技巧
1、好的準備等于成功了一半
2、提前預約
3、自我介紹要簡潔干脆
4、假借詞令讓客戶不好拒絕
5、學會提問激發客戶興趣
三、電話營銷技巧
1、打（接）電話應做好的準備
2、電話營銷的基本技巧
3、電話營銷的業績來源
4、針對不同客戶打電話的時間
5、電話營銷應避免的不良習慣
6、電話營銷應關注的幾個細節
四、交流溝通技巧
1、溝通技巧解析
2、溝通時應掌握的基本原則
3、溝通時的信號判斷
五、價格談判技巧
1、不要掉入“價格陷阱”
2、如何化解“價格陷阱”
3、價格談判口訣
六、業務成交技巧
1、準確了解客戶需求
2、有效贏得客戶信賴
3、判斷客戶成交時機
4、成交時機
5、促進業務成交策略18法

第四部分：實戰篇
一、擁有一本專業的《銷售手冊》
1、認識《銷售手冊》的重要性
二、用心設計好《銷售答客戶問》
1、如何設計一份《答客戶問》
三、房地產現場銷售的基本動作
1、接聽電話
2、迎接客戶
3、介紹產品
4、購買洽談
5、帶看現場
6、暫未成交
7、填寫客戶資料
8、客戶追蹤
9、成交收定金
10、定金補足
11、換戶
12、簽訂合約
13、退房
四、銷售顧問常見問題及解決

第五部分：練習篇
一、突破障礙，培養自己的自信
二、勤學苦練，提高自己的口才
三、《銷售行動自我檢查指導表》
四、本次銷售培訓課程的作業