二手房地產專業銷售實戰技能培訓

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課程大綱

第一單元、二手售樓人員素質的提升
1、售樓人員的“單車理論”
2、推銷員素質的雙重三角形
3、*推銷員素質的三重三角形
4、杰出售樓人員到底需要具備哪些知識
5、銷售人員21種能力比照表
6、推銷員的三層級修煉
7、杰出售樓人員的7大特質
8、杰出售樓人員的9大職責

第二單元、二手售樓人員必須具備的十三大認知
1、我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
2、投資房地產的5大投資附加值
3、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
4、改善銷售的心智模式——變不可能為可能
5、服務的高境界不是讓顧客滿意，而是為了實現客戶穿透
6、勇于突破傳統的銷售模式
7、推銷員的“水”性及三種角色轉換
8、不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲
9、沒有抗拒意味著沒有興趣，拒絕是成交的開始
10、顧客認同源于專業的溝通
11、顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源
12、成交源于把握銷售系統中的每一個細節
13、不把顧客當上帝，而把顧客當自己

第三單元、二手房地產專業銷售流程
1、尋找顧客：尋找準顧客的十大途徑
2、吸收盤源：
-如何找到更多盤源的十大技巧
-接受委托放盤要注意的事項
-為何要定期UPDATE盤口
-UPDATE盤口時要注意的事項
-如何建立良好的客戶關系
3、收盤登記指引：
-收盤需要了解哪些情況及背后原因
-如何說服顧客支付傭金
4、刊登廣告：刊登廣告的技巧及跟進工作
5、電話接聽：
-電話查詢盤口要注意的事項
-電話接聽的小竅門
-如何留下顧客電話
6、帶客看樓：
-睇樓前的準備工作
-睇樓時應注意事項
-睇完樓后跟進工作
-帶客看樓需要注意的15個問題
7、價格談判：
-作為中間人的三方價格談判
-二手談判的20個技巧
8、客戶跟進：電話跟進的程序及關鍵點
9、簽約：后的*要謹慎
10、交匙收樓：售后服務也很重要

第四單元、重點銷售環節及技巧
1、第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
-禮儀是留給顧客的**個好印象
-良好服務源于真心的付出
-創造機會為顧客服務，使之產生銷售力
-遞名片背后的學問
-空間管理——洞悉顧客內心的秘密
2、第二步：咨詢需求（了解背景）
-我們需要了解顧客哪些背景需求
-為什么要了解這些背景資料
-如何藝術地了解背景
3、第三步：帶看現場（樓盤介紹）
-樓盤的三層面價值工程
-樓盤的“軀體”與“靈魂”
-樓盤的大賣點及顧客關注賣點
-樓盤介紹與牽引顧客注意力
-如何針對不同客戶群介紹樓盤
-如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣
-產品介紹的三原則（一慢二多三善）
-樓盤介紹的點、線、面結合法
-樓盤介紹與了解背景的良好互動
-如何將樓盤“死的說成是活的”
-如何贏在“第二戰場”
4、第四步：購買洽談（解決異議）
-如何判斷顧客的購買意向
-異議分析
-異議的三大功能
辨明真假異議
-成功處理異議基于充分的準備
-六種主要異議的處理技巧
-四種刁難異議的處理解析
-異議處理的策略與話術
-處理顧客異議的注意事項
5、第五步：落定簽約（促成交易）
-成交話術與技巧
-小狗交易法：樣板房是體驗營銷的直接表現
-二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區別
-推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由
-反問成交法：用反問把顧客逼向成交
-優惠協定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利
-本利比較法：適當的利益空間正是對顧客利益的保障
-利弊比較法：世上沒有完美的產品，只有性價比高的產品
-獨一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶
-氣氛逼定法：簡單的也是有效的成交技巧就是大勢所逼
-心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到后

第五單元、客戶類型及其心理分析
1、客戶類型分析
a)按照年齡劃分
b)按照職業劃分
c)按照性格劃分
2、顧客購買七個心理階段操控術
-引起注意
-產生興趣
-利益聯想
-希望擁有
-進行比較
-后確認
-決定購買
3、購買心理的比較法則
-痛苦——快樂成交法
-如何利用購買的“羊群效應”與“撞衫尷尬”
-拉動顧客的五層內需

第六單元、難點問題解析
1、客人二次參觀中的難點解析
-多人陪同的情況
-*先生陪同的情況
2、客戶跟進過程中的難點
-跟近難的原因剖析
-跟進的突破在于背景了解
-跟進的基礎在于客戶服務
3、銷售談判技巧
-競爭與雙贏原理
-換位思考
-天平法則
-微格法則
-回力棒原理
-中斷技巧
-方案重組法
-底線試探
-談判技巧