汽車專業導購技巧

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課程大綱

第一章：銷售五步循環
第一步：寒暄（接近顧客）
情景一：當顧客進入展廳內
-技巧一：打招呼技巧
-技巧二：吸引注意力技巧
-技巧三：贊美對方，獲取好感
情景二：當顧客自己在看車時
-技巧一：隨機介入技巧
-技巧二：誘發興趣技巧
第二步：了解背景（探詢需求）
情景三：在選購過程中的發問技巧
-技巧一：探詢式提問
-技巧二：二選一提問法
-技巧三：引導式提問
-技巧四：開放式提問
-技巧五：請求式提問
-技巧六：請示式提問
-技巧七：請教式提問
-技巧八：邀約式提問
-技巧九：咨詢式提問
-技巧十：遞進式發問套路
第三步：產品介紹（利益陳述）
情景四：邀請顧客試車，讓汽車與顧客溝通
-技巧一：小狗交易法（體驗式銷售）
-技巧二：“六面導購”技巧
情景五：推介汽車賣點的技巧運用
-技巧一：特性、優點、利益
情景六：當向顧客強化汽車的某項功能效果時
-技巧一：右腦銷售、情景聯想
情景七：如何回避顧客對推銷的抗拒心理
-技巧一：拉銷——故事銷售法
-技巧二：拉動顧客五層內需
情景八：當要避重就輕，回避產品的某些缺陷時
-技巧一：暈輪效應（避重就輕法）
第四步：處理異議（突破抗拒）
情景九：當顧客不出聲，隱藏意見時
-技巧一：處理隱晦異議法
-技巧二：以退為進法
情景十：當顧客表示要再考慮考慮時
-技巧一：排解疑難法
情景十一：當顧客表示對目前所擁有的產品滿意時
-技巧一：處理“滿足現狀”異議
情景十二：當顧客認為價格貴時
-技巧一：本利比較法（天平法則）
-技巧二：“回力棒”說服法
-技巧三：品質、服務無折扣說服法
-技巧四：“縮小放大法”
第五步：促成交易（銷售完成）
情景十三：當顧客要折扣時
-技巧一：優惠協定法
情景十四：當顧客猶豫不決時
-技巧一：獨一無二法
-技巧二：推定承諾法
-技巧三：信念成交法
-技巧四：心理暗示法
-技巧五：推他一把法
情景十五：當顧客與別的品牌比較時
-技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊
-技巧二：借刀殺人法
情景十六：當交易達成后
-技巧一：連帶銷售法
情景十七：當顧客隨便走一走后，要離開時
-技巧一：主動推介法

第二章：顧客購買決策分析與心理操控技巧
一、顧客購買行為分類
二、顧客購買決策過程分析與銷售控制
三、顧客購買七個心理階段
四、掌控顧客購買的心理支點——比較法則
五、把握支撐顧客購買行為的價值觀
六、顧客性格與購買行為分類

第三章：顧客關系維護
一、樹立服務營銷的觀念
1、優質服務是營銷致勝的關鍵
2、達到顧客完全滿意3個關鍵因素
3、影響服務品質的五項因素
4、服務的10項特質
5、我們要謹記如下服務理念
6、處理投訴八字要訣
7、顧客購物期望方程式
8、顧客服務與利潤的演變
9、優 質 服 務 訓 練
二、要建立顧客檔案
三、要與顧客保持聯系