高績效渠道建設與經銷商管理

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課程大綱

一、密碼變了－－銷售經理的新難題
銷售經理不得不面對的渠道招商與經銷商管理變化

二、渠道建設與經銷商管理必須的4個突破
理念突破、方法突破、技能突破、工具突破

三、打動經銷商的高效溝通天龍八步
1、以營銷數據分析為基礎
2、抓住敏感需求點
A、影響建材家居經銷商業績提升的的5個“三不”
B、建材家居經銷商常見的6大需求
3、找到溝通切入點
與經銷商有效溝通的五大切入點
A、反向切入—客戶說行業滑坡市場太飽和怎辦？
B、順向切入——客戶說產品同質化很嚴重所以賣不好，怎么溝通？
C、歸結切入――客戶說我沒時間你先把資料放在這，怎么溝通?
D、轉化切入——客戶說你們的產品太貴了賣不動，該怎么說？
E、曲徑通幽切入――客戶不愿聊與業績提升有關的話題，怎么辦？
4、闡述利益構成點
A、為什么講了賣點講了支持還是沒有用?
B、為什么20個點的年度支持打動不了經銷商15個點卻打動了？
C、已和對手簽了合同準備打款進貨的客戶，為什么改變了自己的選擇
5、解決關鍵問題點
經銷商聽話的前題是什么
6、拿出具體支撐點：打動經銷商必備的武器
7、形成溝通興奮點
8、達到溝通臨界點

四、渠道銷售管理人員應有的七大角色
講師、教練、士兵、間諜、親人、工具
督導
鞭策督促——目標分解之后的故事
積極引導——經銷商老段的成功事例

五、經銷商管理與終端競爭力提升11大模塊
1、 如何引導及管理經銷商的經營理念與思路
2、如何引導與管理經銷商資金運用
3、如何指導經銷商打造“狼性”營銷團隊
4、如何對經銷商店面形象開展生動化展示管理
5、如何提高經銷商的促銷策劃與執行力管理
6、如何提高經銷商的小區推廣能力
7、如何提高經銷商家裝設計師渠道的銷售業績
8、如何提高經銷商客流量與成交率
9、如何指導經銷商塑造產品的競爭優勢
10、如何提高經銷商的客服能力
11、對經銷商進行激勵的8大有效方法