大客戶營銷與服務訓練營

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課程大綱：
一、開營：報道、團隊組建
1、團隊熱身
2、逼上梁山
3、團隊組建

二、方法 IBM《* 訓練》
1、*行為模型和客戶滿意的標準評分表介紹
2、視頻案例學習：
案例導入介紹
3、探索：為客戶著想、客戶期望、積極傾聽
4、當好聽眾的七個好習慣
5、視頻案例:內部客戶—好心的同事
6、視頻案例:外部客戶—繁忙的客戶經理
1、銷售人員沒有系統的思考模型
2、對于客戶的滿意沒有具體的標準
3、銷售人員缺乏有效的傾聽
1、銷售人員沒有系統的思考模型
2、對于客戶的滿意沒有具體的標準
3、銷售人員缺乏有效的傾聽
案例學習+練習
1、提議：提出建議、什么叫做適當、提出適當的建議、創造雙贏、測試雙
贏、何時且如何說“不”
2、行動： 互動：體驗“承諾” 、行動：5 個 C 幫助你實踐承諾的指導原則
3、 確認
確認意義：顯示你對客戶的重視/幫助客戶為成果滿意/可能激發或發現新的期望
4、視頻案例:于事無補的求助專線
5、解決顧客問題的七大步驟

三、信念 《商業實戰》
1、項目任務布置
2、項目展開實施
3、跟蹤學員在項目過程中的表現
4、引導學員自我總結與分享

四、目標 銷售鋼鐵信念-誓死必成》
1、鋼鐵信念：
行動創造財富，行動創造結果。
2、銷售的五字真經：反正死不了！
簽訂個人目標責任狀
項目：
1、項目任務布置
2、項目展開實施
3、跟蹤學員在項目過程中的表現
4、引導學員自我總結與分享