市場開發和與大客戶開發維護

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課程大綱

第一節 整體部署區域市場?
一、區域市場采用的3種部署方法。
1、市場分級
2、點面呼應
3、點線呼應
二、區域市場作戰方略
1、分析現狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”
6、對付競爭者
7、努力開發新客戶
8、讓業務員知道活動目標

第二節 責任轄區的規劃和經營
一、規劃業務員的“責任轄區”
1、規劃每個業務員的責任轄區
2、規劃業務員責任轄區的銷售路線
二、經營責任轄區
1、繪制“責任轄區地圖”
2、利用“責任轄區地圖”檢討銷售戰略
三、責任轄區的行動順序
1、業務員工作日記

第三節 “6勢”進入區域市場
一、“造勢”進入
1、所造之勢對區域潛在市場的影響力的大小。
2、造勢工具的整合。
3、競爭者可能的反擊或追隨。
二、“攻勢”進入
1、時機的把握
2、企業具有雄厚的實力
三、“強勢”進入
1、整體銷售作戰
2、直接夾擊作戰
3、采取間接的渠道作戰
4、正面攻擊
5、分散對手的誘導作戰
四、“弱”勢進入
1、地區或局部作戰；
2、集中攻擊特定目標市場；
3、一對一作戰；
4、徹底實施一點集中作戰；
5、側翼攻擊，避免正面交鋒。
五、“順勢”進入
1、掌握時機
2、資源調配有保證
六、“逆勢”進入
1、反其道而行

第四節 大客戶開發與維護
一、大客戶的選擇與開發
1、如何有效篩選信息？
2、尋找潛在目標客戶
3、如何建立和管理客戶檔案？
4、如何管理好銷售漏斗
二、大客戶開發技巧
1、開發新客戶的重要性
2、設定新客戶開發的目標，并制定計劃
3、接近客戶的技巧
4、以客戶為中心的業務開發流程
5、如何制訂客戶拜訪計劃？
6、常見的五種拒絕方式及應對技巧
三、客戶拜訪和銷售引導
1、影片觀賞：小品給我們的啟示
2、如何深入挖掘客戶需求？
3、*模型與運用*與傳統銷售模式解析問題與對話設計
4、進入推銷主題的時機及技巧
四、銷售評估與銷售策劃
1、銷售信息及機會評估
2、客戶采購小組成員立場分析
3、尋找客戶方采購決策關鍵人
4、競爭優勢對比分析
5、內部審批與立項
6、銷售方案策劃五、有效的銷售推進
1、如何用FABE法則介紹產品
2、尋找和建立銷售“內線”辨析大客戶內部的五種買家了解客戶的采購策略
3、如何調研主要競爭對手
4、如何調研客戶信用情況
5、客戶拜訪后的業務跟進