打造高效能的銷售團隊

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課程大綱

一、營銷隊伍管理的常見問題
1、中國企業銷售管理的困境
2、中外企業銷售管理的差異
3、中國市場的環境的五大特征
4、銷售隊伍常見的七個問題
5、銷售隊伍現狀的分析
6、效率型銷售對管理風格的要求
7、效能型銷售對管理風格的要求
案例：螞蟻軍團

二、營銷經理的角色認知與職責
1、營銷經理常見管理誤區
2、業務高手做管理者要突破兩大問題
3、 營銷經理常見管理誤區
4、營銷經理角色定位
5、營銷經理管理團隊的四大原則
6、建設管理高效銷售團隊的思路

三、團隊組建——人員甄選與招聘
1、招募銷售人員的的四個原則
2、效能型銷售人員的素質要求
3、效率型銷售人員的素質要求
4、把握面試中常用的六類典型問題
5、精通面試中的常見誤區
6、應當警惕招聘的四類人
案例：格力公司對銷售人員的素質要求

四、團隊成長——銷售經理的輔導技巧實戰演練
1、銷售隊伍訓練常見問題
2、銷售人員的職業生涯規劃
3、銷售人員的專業素質培養
4、銷售人員的心智修煉
5、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
6、“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施
7、職場實戰訓練技巧——實際案例演練
8、實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
分享：華為如何打造銷售新兵？
案例：一個IBM銷售人員真實受訓經歷

五、銷售團隊的有效管控
(一)管理控制的要點
(二)管理銷售團隊的四把鋼鉤
1.經營管理分析會議
-營銷例會
-早會運作
2.隨訪、隨查
-隨訪的原則
-隨訪的注意事項
-隨訪的技巧
3.述職及工作溝通
-業務代表的工作述職
-業務代表的工作溝通
4.管理表格的設計與推行
-管理控制表格的要點
-基礎管理表格
-行為、過程管理
銷售活動管理報表
5.四把利劍的組合運用
-三種類型的銷售隊伍
-管理鋼鉤的使用側重

六、新扎師兄–針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1、隨崗輔導的重要意義及內容
2、銷售動作的隨崗訓練程序
3、個別輔導和電話輔導
4、隨訪觀察時的注意點

七、彈性領導團隊
1、識別團隊的發展階段
2、團隊領導的兩種行為
3、四種團隊領導方法
4、針對四類銷售員的不同管理風格
5、關系導向與工作導向領導
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責備下屬的技巧
10、防止銷售隊員老化的方法

八、高效能銷售團隊文化塑造
1、十大文化塑造高績效銷售團隊
2、文化根植大腦的戰略思路
3、文化根植大腦心理規律？

九、高效激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
1、 銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的10種激勵方法

十、鍛造執行力—120%完成銷售任務
1、要營造團隊執行文化
結果與任務；商業人格；客戶價值
2、執行力方法：猴子管理法
3、執行力秘訣：執行的四十八字真經
案例：西點軍校執行力