開發藥品第三終端實戰銷售技巧

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課程內容
第一篇：第三終端營銷理念篇
第一節：對醫藥營銷的理解
-醫藥營銷的概念
-傳統營銷與顧問式營銷
第二節：第三終端及其基本特點
-什么是醫藥第三終端
-第三終端在藥品采購上的特點
-第三終端的銷售其實就是醫生的處方
-第三終端所關注的利益
第二節：對第三終端客戶的理解
-如何快速取得第三終端采購決策人的信任
-對第三終端采購決策人心理的把握

第二篇：第三終端開發流程與技能技巧篇
第一節：第三終端客戶拜訪
-獲取第三終端客戶的渠道與方法
-有關競爭對手信息的收集
-拜訪前的心態準備
-工作是為了什么？
-我在為誰工作？
-陽光心態八個關鍵詞
-拜訪前的形象準備
-客戶拜訪前的工具準備
-如何設定拜訪計劃
-制定好開場白的技巧
第二節：第三終端客戶需求分析與溝通技巧
-客戶需求分析的價值
-客戶需求分析流程
-客戶需求分析技巧
-客戶類型與應對策略
-溝通的原理與法則
-影響溝通的三大因素
-營造良好的溝通氛圍
-信息溝通的五大步驟
-觀察
-詢問的技巧與方式
-傾聽的四步驟五層次
-綜合
-核查
-專業問話技巧（*銷售法則）
第三節：第三終端客戶異議處理與成交技巧
-異議處理步驟
-異議處理策略
-第三終端締結成交的信號
-第三終端客戶達成協議的內容
第四節：第三終端客戶跟進與服務技巧
-各種類型客戶跟進策略分析
-客戶抱怨與投訴處理技巧
-客戶四大價值需求
-構建客戶忠誠度的技巧

第三篇：團隊合作—融入團隊成就自我
-100%執行必須對結果負責
-狼性團隊精神
-樹立整體至上的精神
-順水行舟
-自知之明
-知已知彼
-原則至上
-團隊至上
-持續基因