大堂經理主動服務營銷技能與技巧

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課程大綱
第一篇：銀行營銷理念篇
第一節：對銀行營銷的理解
-銀行營銷發展的階段認知
-銀行客戶選擇業務的方式
-銀行客戶經理的定位—成為客戶專家級的金融顧問
-銀行客戶經理銷售的目的
-什么是商業銀行顧問式營銷
-傳統銷售與顧問式營銷
-傳統銷售–賣產品
-顧問式營銷—買產品
-銀行客戶經理三個營銷思維的轉變
第二節：對銀行客戶的理解
-客戶購買動機分析—客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
-客戶購買的理性動機
-客戶購買的感性動機
-客戶購買深層次動機分析
-客戶經理銷售動機分析

第二篇：大堂經理營銷五步法
第一步：客戶識別與接觸—觀察客戶
-標桿網點客戶接觸與識別
-網點客戶接觸的目標
-觀察客戶的重點—衣著、姿態、眼神、表情、行為、隨行人員等
-網點客戶接觸的技巧與話術
情景案例分析：等候區的準客戶
第二步： 客戶需求刺激—問對問題
-主動詢問
-主動詢問的目的
-詢問的兩種方式–開放式與閉合式問話
-詢問中的專業發問技巧–*銷售法則的運用
-常見三類客戶的詢問溝通技巧–明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
第三步： 客戶需求分析—傾聽需求
-傾聽能力測試
-傾聽的層次模型
-積極傾聽的五大技巧
第四步：產品推薦
-如何介紹產品
-FAB法則運用與情景演練
-針對性的推薦產品
-保險產品推薦話術與技巧
-儲蓄卡推薦話術與技巧
-網上銀行推薦話術與技巧
-信用卡推薦話術與技巧
-電話銀行推薦話術與技巧
現場演練：現有主推產品推薦話術與技巧
第五步：客戶異議處理與成交
-異議處理步驟
-認同、贊美、轉移、反問
情景案例現場演練–我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要…
-異議處理話術
-異議認同
-問題鎖定
-取得承諾
-反問為什么
-合理解釋
-客戶成交的信號
-語言信號
-行為信號
-客戶成交前三步暗示法
-價格暗示法
-情感暗示法
-環境變化暗示法
-成交的四大策略
-直接請求成交法
-選擇比較成交法
-限制壓力成交法
-7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區等待辦理業務（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業務10萬元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業務