構建經銷商核心競爭優勢

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課程大綱

第一章：建立區域經銷商的競爭優勢
1、建立區域市場競爭優勢
-區域市場營銷面臨的挑戰
-區域市場優勢戰略理念
-建立區域市場競爭優勢的戰略意義
2、區域市場拓展的六大矛盾
-近期銷售業績與長期發展的矛盾
-銷售渠道與多元化產品分銷的矛盾
-區域市場銷售成本與精耕細作的矛盾
-經銷商與自建營銷網絡的矛盾
-促銷投放與目標市場戰略的矛盾
-財務風險控制與擴大市場覆蓋率的矛盾
3、區域市場優勢建立的關鍵要素
-區域市場
-核心客戶
-終端網絡
-客戶顧問
4、建立區域市場優勢的五大原則
-目標集中原則
-攻擊弱者及薄弱環節原則
-鞏固要塞，強化品牌根據地原則
-掌握大客戶原則
-未訪問客戶和用戶為零的原則
5、區域市場六大競爭力
-客戶開發力
-客戶管理力
-客戶服務力
-品牌推廣力
-組織管理力
-終端競爭力
【案例分析】：長城計算機區域市場面臨的問題？

第二章：經銷商如何進行區域市場競爭分析與規劃
1、區域市場營銷競爭環境分析
-區域市場外部環境分析
-行業及競爭狀況分析
-區域市場消費者分析
-企業在區域市場上的位置分析
-區域市場SWOT綜合分析
2、區域市場營銷戰略的確定
-區域市場細分的標準與方法
-區域市場目標客戶和目標市場的選擇
-區域市場銷售渠道模式的選擇
-區域市場品牌推廣戰略的制定
3、區域市場營銷計劃的制定
-區域市場營銷計劃的內容
-區域市場營銷計劃制定的步驟與方法
-區域市場銷售預測
-區域市場網絡建設計劃
-區域市場市場推廣計劃
-區域市場人力資源建設計劃
【案例分析】：營銷計劃應該包括什么樣的內容？

第三章：如何構建長期廠商共同體
1、以利益為基礎建立廠商長期共贏機制
-在日益競爭激勵的市場中協調廠商目標；
-建立長期共存的利益分配機制；
2、以文化為紐帶建立廠商一體化企業文化
-從大聯想的文化建設看制造商與經銷商的文化；
-從三XX企業看廠商文化整合的重要性；
-如何建立經銷商文化認同與品牌忠誠。
3、以價值鏈管理為手段構建歐普照明的競爭優勢
-價值鏈的競爭是未來企業競爭的關鍵；
-如何進行價值鏈的管理。
【案例分析】：聯想以文化整合經銷商體系
惠普經銷商學習機制
神舟電腦如何構建穩固的廠商關系

第四章：銷售渠道的管理
1、渠道沖突
-廠商之間的沖突
-竄貨及其處理辦法
-過度競爭及其防止辦法
2、價格保護
-什么是價格保護及其作用
-價格保護的范圍
-滯后型激勵措施
-不予價格保護的產品
3、渠道評估
– 經銷商經濟效益的評估（銷售分析、市場占有率分析、盈利能力分析、渠道費用分析、資產管理分析等）
4、渠道激勵
-渠道激勵的目標與形式
-返點的形式與作用（現金返點、貨款折扣返點、與培訓推廣掛鉤返點、明返、暗返等）
5、渠道支持
-市場推廣支持
-培訓支持
-技術服務支持
-融資支持