高端客戶營銷與關系維護

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課程大綱

第一講 客戶情報線索的收集
1、媒體網絡（報刊，雜志，互聯網，工商稅務局…）
2、組織網絡 (行業協會，商業論壇，網點…)
3、人際網絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例：定位潛在金融業務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農凱集團的成功案例

目的：高端客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講 高端客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
（3）商業信函策略
2、必須掌握的3種溝通話題
（1）官場話題
（2）商場話題
（3）江湖話題
3、重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區CEO陳**就相關業務的經典合作案例。**參加商業會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的業務團隊成功促成與國內數家航空公司金融合作項目的案例。
目的：用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講 談判策略
1、商務禮儀
2、談判前的準備工作
3、內部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
6、障礙問題的對應策略
7、模擬演練及總結
目的：通過談判實例分析讓學員了解到客戶談判之道及應對之策。

第四講 客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、不同類型客戶關系維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球大地產公司JLL中國區零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。
目的：揭示客情關系精髓，并*把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。