頂尖營銷團隊建設與管理

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課程大綱

第一講：新的銷售環境與實戰
一、新的銷售環境
1、快速變化的市場
2、銷售的特點
3、大單銷售與大客戶銷售的區別
4、銷售的關鍵
1)發展關系
2)建立信任
3)引導需求
4)解決問題
5、客戶的購買環境
6、不同客戶購買環境下的銷售策略
二、銷售經理的角色與職責
1、銷售經理的角色和職責
2、銷售經理面對的壓力
3、銷售團隊在企業中的地位

第二講：營銷經理對日常人員的管理與控制
一、日常銷售隊伍管理中的常見問題
1、案例分析：打開“銷售黑匣”
2、調查結論：銷售隊伍管理中的普遍問題及原因
3、銷售隊伍日常管控的對象和要點
二、日常管理控制銷售隊伍的“四大要素”
1、為什么要運用“四大要素”實施針對銷售隊伍的管理
案例分析：管理表格的種類和設計要點
案例分析：管理表格的推動和分析
2、銷售經理主持銷售例會的要點和注意問題；
3、與業務員進行工作談話的六個關鍵步驟；
案例分析：如何對問題員工實施校正；
現場練習：與業務員共同跑市場時，應當觀察的重點內容；
案例分析：“四把鋼鉤”管理法的整合運用。

第三講：營銷經理的自我管理
一、銷售經理的時間管理
1、明確目標任務
2、制定優先原則
3、寫下來
4、坐標法和圖表法
5、你會授權嗎
故事與案例：王經理一天的工作
二、時間管理和工作規劃的進一步提升
1、時間管理和工作規劃的工具
2、用時間管理和工作規劃工具的四把鑰匙
3、時間管理學的四代理論
4、以人為本的第四代時間管理和工作規劃學

第四講：實效溝通——營銷團隊才有生機活力（士氣）
1、有效溝通的原則
1) 導致溝通阻礙的原因
2) 積極聆聽的技巧
3) 溝通必備要點與實戰技巧
2、溝通從尊重開始
3、良性溝通的若干要點
4、把握談話的焦點、看法≠事實
5、對事不對人、坦白表達自己的真實感受
6、多提建議少提主張、充分發揮語言的魅力
7、讓對方理解自己所表達的含義

第五講：激勵下屬（凝聚力）：提升營銷團隊滿意度的鑰匙在那里
1、營銷人員看重是哪些激勵
2、團隊需要士氣，士氣需要激勵
3、激勵的著力點——從需要開始
4、激勵指導思想——有關理論模型
5、有效激勵的原則
6、學會輔導下屬，做下屬的教練
總結：（6分鐘）
營銷經理人：豎立中國企業的新脊梁，超越自己
1．視野開闊，學而專，致用（換位思考而不越位）
2．聆聽自我，做好的自己
3．寧靜致遠——甘于平凡，才能超越平凡
備注：1、本課程是營銷經理人迅速提升團隊績效的有效課程
2、全課程將配以大量案例進行，既有西方管理案例，有結合中國營銷管理特色的設置