汽車金融顧問式銷售技巧

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課程大綱：
第一章 、高效發掘客戶需求的訣竅
一、如何有效開場
1、有效開場白的五個步驟
2、破冰話題來源
3、開場策略
二、需求溝通三要素
1、期望
2、需求
3、動機
4、需求的三個層次分析
三、需求發掘的四個問題
1、授權式問題
2、探索式問題
3、引導式問題
4、確認式問題
四、會聆聽才是好的溝通
1、聽清事實
2、聽到關聯
3、聽出感覺
6、良好的聆聽的要求
【案例分析】：銷售的三個層次
【演練】：發掘客戶需求

第二章 、產品與方案呈現技巧
一、常見客戶性格分析與應對策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
二、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產品的FABE陳述案
3、如何尋找產品的FABE
4、SPAR情境陳述法
三、如何尋找產品的賣點
1、提煉產品賣點的三個方法
2、開發產品概念的四個策略
3、產品差異化策略
【案例分析】：各種購買角色分析
【討論演練】：設計你的產品賣點

第三章 、成功解除客戶異議的要領
一、有效解除客戶抗拒的方法
1、合一架構法
2、提示引導法
3、萬能公式法
二、成交技巧
1、口頭性購買信號
2、非口頭性購買信號
3、成交招法分解
課程復盤
課程全程穿插更多的案例分析、實戰問題分析、互動問答、角色扮演、實戰落地工具等