營銷與風控實戰培訓

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課程大綱
模塊1 小微金融精細化營銷管理
一、國內銀行普惠金融的五個現狀
（一）真心做，并已實現商業可持續
1、聚焦小客戶。
2、長期堅持。
3、專業化經營。
4、注重風險控制。
（二）努力做過，效果一般，甚至吃盡了苦頭
（三）想做，還沒摸到門路
（四）內心不積極，面上要應付
（五）沒辦法才做
二、中小企業金融部門管理者的三支箭
1、借勢（順勢而為 逆勢高飛）
2、借力（營銷加統戰）
3、借刀（制度）
三、提升業務表現有3個方程式
1、業績＝業務量×業務能力
2、業務量＝從事業務的時間 —（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
3、業務能力＝知識＋品味（sense）＋整合能力（grand design）
四、戰略：發揮眾智 創意擇優
4、原則
5、刷新未來
6、CEO
五、CEO新解
1、CEO=文化長 ，Culture Executive Officer
2、文化把策略吃掉當早餐吃Cluture eats strategy for breakfast
六、掌握市場營銷關鍵-如何找尋目標市場?
1、目標
2、內部條件
3、外部環境
七、市場區隔: 先確定銀行的目標市場與商品屬性
4、目標市場:中小型企業或微型企業
5、商品屬性: 利差收入,或手續費收入
八、搜尋數據庫 –信貸機會的挖掘
6、銀行內部客戶信息
7、工商稅務 五險一金等部門信息
8、拓展人脈網絡
9、原有客戶介紹新客戶
10、滲透原有客戶之上下游產業鏈廠商
11、銀行同業介紹(聯貸)
九、渠道開發的實踐與案例
12、一圈 商圈
13、二鏈 產業鏈、供應鏈
14、三會 商會、協會、展會
15、四集群 園區、市場、產業群、商業中心
十、客戶經理的議價能力提升
16、了借中小企業企業的用款特性
17、產品的應對思路
18、專業化的客戶顧問而非貸款交易商
19、引導客戶的能力
20、超值的服務意識取代殺價競爭

模塊2 小微信貸客戶風險防控
十一、銀行合規管理的根本
21、員工行為管理
22、風險事件聯動查處
23、內部審計核查
24、聲譽風險管理
分組討論-案例梳理
十二、客戶經理的兩個風險概念
25、法律意識
26、自我保護
十三、小微信貸客戶信用分析貸前思維
27、偵探思維
28、客戶七分選三分管
29、貸前冤家 貸后親家
十四、小微信貸客戶信用分析
30、申請人基本情況
31、產品與市場情況
32、自身經營情況
33、社會口碑
34、申請人對外擔保及融資情況
35、與企業有關的其它信息
36、融資用途及還款來源分析
37、擔保情況
38、其它信息
十五、交叉檢驗
39、交叉檢驗的前提
40、交叉檢驗解決的問題
41、交叉檢驗的目的