銀行對公客戶經理績效面談與工作指導實施技巧

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課程大綱：
思考1：對公客戶經理如何成為“巧婦”？
思考2：同時入職的客戶經理A與B，新客戶開發任務指標完成差異那么大呢？
一、對公客戶經理是市場開拓與產品營銷的“尖刀連”
1、對公客戶經理崗位核心職責
2、為什么管理者抱怨對公客戶經理產能低或達不到預期？
3、對公客戶成長路徑及賦能
二、對公客戶經理績效面談的前提及依據
1、前提：崗位職責與績效考核方案（KPI+KBI、獎罰分明、兌現及時）
2、對公客戶經理任務目標分解表
3、崗位人員工作開展“過程管理”工具解析
1)網點崗位人員工作計劃與總結表
2)存量客戶“四個邏輯關系”列表
3)對公客戶約訪與拜訪營銷結果信息記錄表
4)重點客戶建檔模板
4、年/季/月度績效結果排名
三、績效面談的核心技能提升
1、心理學及性格分析——網點“四類”員工特點及管理策略
2、教練技術——聆聽、發問（學會問為什么）、區分、反饋
3、分析與解決問題——方法總比問題多
案例：在家是好父親、好丈夫，在網點不是好員工，如何解決？
案例：“官二代”在銀行不遵守規章制度，如何管理/治理？
4、培養下屬的責任與成長賦能
四、績效面試實施與工作指導
1、績效面談表解讀
2、績效面談流程解析
3、績效面談目的——揚之所長，彌補短板、賦能促使其成長
4、導致績效結果與預期有差距的因素：
1)客戶因素
2)能力短板因素
3)工作方式、方法因素
4)其他因素
5、績效面談過程中常見的幾種場景：
1)績效面談流于形式
2)績效面談就存在問題優化措施意見不一致
3)績效面談追求問題一次性解決
4)績效面談多次，成效不大等
6、工作指導的前提是引導
針對以下績效結果指標場景，如何進行績效面談及工作指導
1)客戶經理張經理新客戶開發指標未達標
2)客戶經理王經理對公存款目標未完成
3)客戶經理李經理連續3個月績效考核結果排名后三名
五、課程小結、現場答疑