擴戶提質電話營銷特訓營

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課程大綱
第一模塊 宏觀經濟篇
疫情過后，大環境在改變，利率市場化，凈值化理財與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經濟分析與財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確高端客戶營銷管理與活動策劃心態。
課程內容:
一、宏觀經濟分析與高客談資解讀
1、國內外經濟情勢熱點分析
2、中國夢與內循環到雙循環
3、新常態與新格局定位
4、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
5、財富管理十大趨勢解析
二、財富管理業務的轉型與提升
1、提升保險要姓保能力
2、提升專業化綜合能力
3、提升協同營銷落地能力
4、提升高端團隊建設能力
5、提升智能科技應用能力
※分組討論作業:團隊轉型與提升策略
三、電話營銷與高客維護的KASH
1、專業知識
2、正確態度
3、營銷技巧
4、良好習慣
5、做好客戶電話營銷的五大管理

第二模塊 客群管理篇
一、數字化客群管理與分層營銷
客戶特性與來源都不同，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升營銷產能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內容:
1、為何要作客戶分群
2、MAN法則與客群分級
3、客群經營流程與開發步驟
4、客戶分群的定性與定量分析
5、定性分析范例客戶職業分群
6、客群移動路徑
7、客群分類管理分層營銷實例說明
二、高端客戶開拓與價值提升
客戶的開拓、客群價值提升與客戶日常關系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執行上，要將客戶價值提升和客戶日常關系管理結合起來，關注重點客戶的接觸率、產品持有率，提高客戶在我司的粘性與忠誠度。
課程內容:
1、高客市場開拓與經營
－現有客戶維護
－現有客戶提升
－圈層營銷
－網格化營銷
－批量拓客
2、轉介紹開拓與經營
－關系營銷
－口碑營銷
－服務營銷
－品牌營銷

第三模塊 產品邏輯篇
一、電話營銷邏輯分析
同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應組合具競爭力營銷話術
課程內容:
1、營銷心理學
2、了解客戶真正關心的重點
3、復雜型產品基本知識解析
4、凈值化理財基本知識解析
5、產品組合的操作邏輯
6、特定客群需求模壓實操案例(結合產品)
－保險類產品說明與話術演練(增額終身壽、年金險、重疾險)
－基金類產品說明與話術演練
－權益類產品(凈值型理財)說明與話術演練
－其他類產品說明與話術演練
二、異議問題處理的心法與技法
電話營銷的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內容:
1、處理異議問題時的心態準備
2、異議問題處理常用句
3、異議問題處理排球法介紹
4、異議問題九宮格介紹
三、銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？怎么能順利約訪？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內容:
1、促成階段兩件事
2、幾種常見的客戶購買信號
3、幾種常用的促成技巧
4、促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

第四模塊 專業技能篇
一、電話營銷前期的準備
電話/微信聯系成功約成客戶，要跟他談什么？該做哪些準備才能一舉成功？準備工作的重要性不言可喻，本課程從心態面建立，到工具準備，再到顧問式營銷方法，全面協助理財經理做好高端客戶面談前準備工作
課程內容:
1、電話營銷前的心態準備
2、高端客戶談資準備
3、電話營銷檢核表介紹
4、營銷輔助工具
5、電話場景安排
6、幾種溝通模式說明
7、顧問式營銷
8、開場破冰
二、電話營銷全流程
單靠隨機上門的客戶達不成目標業績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前
課程內容:
1、電話營銷/約訪常見問題
2、理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話
3、電話營銷/約訪全流程與各步驟說明
5、電話營銷/約訪全流程小結
6、電話營銷/約訪檢核表介紹
7、電話營銷/約訪異議問題處理
8、電話營銷/約訪成功關鍵因素總結
9、電話營銷/約訪案例示范
－外拓客戶資源
－理財沙龍約訪
－指定產品營銷
三、客戶需求KYC邏輯與*提問力提升
『電話營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，電話營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立資產配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。
課程內容:
1、需求分析與提問力提升的重要性
2、提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
3、學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
4、財務信息收集路徑與KYC地圖
5、客戶需求與*提問力應用
6、決策邏輯樹與引導話術說明
7、客戶需求決策邏輯樹示范說明
－盤活存量話術練習
－開拓資源話術練習
－家庭三大風險與產品組合
－教育金需求與產品組合
－退休規劃需求與產品組合
－高端需求引導話術(傳承、法商、稅商)
8、綜合需求電話實操演練與各環節要點說明

第五模塊 活動策劃篇
一、場景營銷—高端理財沙龍
一對一的營銷模式您累了嗎－藉由新形態的團隊營銷,專家營銷,場景營銷—理財沙龍,替您一網打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財沙龍舉辦的方式步驟,與各環節關鍵點,協助建立基礎理財沙龍運作模式
課程內容:
1、理財沙龍基礎概念
2、理財沙龍的作用與定位
3、理財沙龍的流程
－理財沙龍前營銷規劃
－組織理財沙龍準客戶
－約訪前的準備與邀請函
－理財沙龍異議問題處理話術稿
－理財沙龍電話約訪全流程與話術稿
－現場促成與異議處理
－理財沙龍會后的跟進與回收
4、高端理財沙龍專題案例示范
－財富管理與樂活人生
－高凈值人士財富傳承
－公司治理與稅籌規劃
－大額保單與家族信托

補充模塊 高客熱點篇
一、婚姻財富管理與保險規劃
a)、民法典婚姻相關的解讀
b)、個人財產與共同財產的區分
c)、約定財產制的運用
d)、婚前財產規劃
e)、婚內財產規劃
f)、離婚財產規劃
g)、子女婚嫁金規劃
二、企業財富管理與保險規劃
a)、企業主需求分析
b)、企業主經營方向
c)、企業與家業隔離
d)、股東利益與股權保全規劃
e)、企業債務管理
f)、所有權控制權與受益權
三、家族財富傳承與保險規劃
a)、家庭財富需求分析
b)、民法典繼承相關解讀
c)、債務管理
d)、家庭財富傳承規劃
e)、贈與與繼承
f)、信托與保險
四、品質養老與保險規劃
a)、國家養老相關政策解讀
b)、品質養老的關鍵因素
c)、需求分析與財務規劃
d)、品質養老客群分析
e)、產品落地對接