全面KYC能力提升與拓戶增收維穩維護培訓

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課程大綱
一、當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構
a)中國夢與內循環到雙循環
b)新常態與新格局定位
c)共同富裕與三次分配對財富管理的影響
d)財富管理十大趨勢解析
e)高客談資構建與資產配置趨勢引導
二、認識財富管理與建立正確營銷心態
a)營銷的定義
b)如何做好營銷
c)網點營銷六大問題
d)KASH法則
e)網點營銷五大管理
f)網點營銷管理全流程
三、 面談前的準備與面談破冰
a)面談前的心態準備
b)面談或路演應有的服務與禮儀
c)面談準備檢核表介紹
d)座位安排
e)幾種溝通模式說明
四、 KYC了解你的客戶
a)、KYC的定義與要點
b)、提問力之問句的形式與分類
c)、學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
d)、KYC地圖與KYC路徑
e)、KYC的注意事項
五、不同客群客戶的KYC
a)、KYC邏輯樹與*提問力
b)、KYC邏輯樹與存量盤活
c)、KYC邏輯樹與流量外拓
d)、*提問力與不同客群KYC話術
－品質養老客群*話術提煉
－教育金客群*話術提煉
－存款/理財到期客群*話術提煉
－基金盈利/虧損客群*話術提煉
－重疾險/醫療險客群*話術提煉
－企業主/商戶客群*話術提煉
－保險大單/信托客群*話術提煉
－法商隔離客群*話術提煉
－家族傳承客群*話術提煉
－婚姻保全客群*話術提煉
d)*提問力與特定客群需求引導核心要素
六、數字化分層客群管理
a)為何要作客戶分群
b)客群經營流程與開發步驟
c)客戶分群的定性與定量分析
－分層管理與AUM提升邏輯
－分類營銷與高質高效邏輯
－一點一策到一群一策的落地
d)從客戶管理系統篩選目標客戶
－企業主客群
－商戶型客群
－高齡層客群
－其他重點客群
e)客群分群六宮格與客群經營計劃表
f)存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃
七、存量客戶盤活
a)、存量客戶的分層與分類
b)、陌生存量客戶的激活
c)、臨界客戶的提升與防降
d)、客群的移動路徑與規模提升的策劃
八、客戶挽回與防流失管理
a)、正確認知客戶流失
b)、客戶流失識別與預警
c)、客戶流失挽回策略
－調查原因，緩解不滿
－對癥下藥，爭取挽回
－不同級別，區別對待
－分析原因，防范未然
d)、挽回的KYC與話術提煉
e)、防流失KYC與話術提煉