顧問式營銷與SPIN營銷技巧培訓

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課程大綱
一、當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構
1、中國夢與內循環到雙循環
2、新常態與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
4、財富管理十大趨勢解析
5、高客談資構建與資產配置趨勢引導
二、財富管理業務轉型與提升
1、提升保險要姓保能力
2、提升專業化綜合能力
3、提升協同營銷落地能力
4、提升高端團隊建設能力
5、提升智能科技應用能力
6、團隊轉型與提升策略研討
三、復雜型產品銷售流程與客群分析
1、營銷的定義
2、復雜型產品營銷六大問題
3、復雜型產品營銷KASH法則
4、復雜型產品營銷全流程
5、MAN法則
6、客戶分群標準流程
7、客群的基本輪廓
8、客戶六商經營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)
四、*與面談前的準備
1、顧問式營銷銷售流程
2、*基本概念與銷售邏輯
3、提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
4、學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
5、面談前的心態準備
6、營銷資料夾
7、座位安排
8、幾種溝通模式說明
9、顧問式營銷
10、面談破冰
五、*面談與銷售邏輯分析
1、背景問題與示例演練
2、難點問題與示例演練
3、暗示問題與示例演練
4、需求效益問題與示例演練
5、隱含需求與明確需求引導
6、*提問與退休金規劃
7、*提問與教育金規劃
8、*提問與醫療金規劃
六、*面談與邏輯樹分析
1、*與KYC地圖介紹
2、KYC信息收集路徑
3、*與邏輯樹分析法
4、提問力的模擬與演練
－*與存量激活
－*與外拓資源
－*與品質養老
－*與教育基金
七、需求分析與資產配置產品說明
1、FABE含意說明
2、FABE中關鍵人真正關心的重點
3、保險產品FABE實操解說(結合產品)
4、電話約訪FABE解說
5、面談三講FABE解說
6、資產配置FABE解說
7、理財沙龍FABE解說
8、*需求挖掘-財富金字塔介紹與講解步奏
9、*需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
八、客戶維護與異議問題處理
1、處理異議問題的心態準備
2、異議問題處理排球法
3、異議問題處理九宮格
4、營銷常見異議問題與話術示范