銷售經理市場管理技能提升

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課程大綱

一、管理者思維方式
員工不用心怎么辦？
常見誤區：擺脫不了做員工的習慣
在控制質量的前提之下讓別人做好
角色轉變：不再是以前的你
管理者如何建立利潤管理觀念
二、銷量考核
1、銷量考核的困惑
付出不一定有回報
銷售人員偷機完成銷量11式
銷量考核的方法
銷量考核的誤區
員工有意操縱銷量
員工有意操縱任務量的應對策略
“修理”銷售明星兩個絕招
“修理”低產能員工的絕招
目標分解四大江湖招數
投標法
迷魂陣法
分粥法
置身事外法
任務分配的四大絕招
市場類別區分增長率
平均數值法
目標修正法
一招制命法
銷量提升的四大關鍵指標
三、員工監控技巧
如何打造銷售執行力
管理的大忌是相信員工的自覺性
防止員工出假差十式
員工的反偵察手段剖析
監控與管理外出員工的智慧
作戰地圖的規劃
客戶信息表的的設計
客戶拜訪七步法流程固化
表格填寫的有效數值及使用
檢核信息表的絕招
銷售墻報的建立與規范使用
高效早會的設計
培養員工填表的興趣
查假信息的絕招
四、經銷商政策制定技巧
如何簽定經銷協議
代理的定義
經銷的定義
硬指標的設置
軟指標的設置
簽訂的三大技巧
制定經銷商促銷政策五個技巧
分項設獎，引導注意力
漲價的步驟
降價的步驟
坎級返利的技巧
抓主流數據
四則經銷商政策范例
不同時期，不同重點
另行名目
增加獎勵的機動性和模糊性
返利的運用
收經銷商保證金的4個方法
迷魂陣法
分而治之
有借無還
誘敵深入
五、有效命令的智慧
“命令無效”的正確觀念
命令不合理的危害
保持市場敏銳度三件法寶
治國用律也用刑
員工抱怨的四種借口
精準命令的語言格式
有言在先，法不咎既往
有“據”才能有“理”
以身作則，承擔責任
懲罰之前給員工解釋的機會
異議回答、早作準備
讓員工“死而無憾”
領導力是一種團隊狀態
改善員工的壞習慣
“三明治”員工處理法
火爐效應
信息傳遞流程改善三法則
精準溝通三步法，避免雞同鴨講
建立員工五大好習慣
敢
快
好
野性
團隊致上
樹立“官威”11式
官威相對論
區分官威和官僚
樹立官威的三大心法
樹立官威的11個工具
人性化管理與制度化管理平衡法則