大客戶銷售產品梳理與銷售話術

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【課程大綱】
一、怎樣樹立企業產品手冊、成功案例、在客戶面前展示高超熟練的專業素養？ 具備高超的說服能力？
1、結構思考力的五個工具
－結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力的三層結構
－爬行腦講利益：先聲奪人定主題
－情緒腦講故事：一波三折給案例
－理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮
3、專業的客戶成功模型匹配
－模型思維
－BEDELL
案例：迪耐雅市場方案、電腦支架報告、EMV公司企業簡介等
工具：結構思考力、*說服力公式、BEDELL模型
形式：課堂討論、練習分享、案例分析
二、怎樣掌握企業客戶需求規律，做到知彼知己，有的放矢，百戰百勝呢？
1、客戶個人需求的四個象限
工作目標：個人、部門、公司
個人性格：自我、原則理性
人際關系：冷漠、爭奪、合作
工作態度：消極、稱職、開拓
2、客戶商務需求的四個象限
產品服務：細節、功能、價值
合作關系：普通、重要、戰略
采購流程：獨裁、民主、授權
發展方向：保守、主流、領先
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、人員信息、溝通記錄、商務信息
案例：藝龍旅行網、聯想EDM等
工具：大客戶需求羅盤、客戶日志表
三、怎樣打造銷售經理在銷售漏斗各個階段上的專業銷售話術？
1、銷售漏斗的七個階段
－篩選客戶、建立聯系、持續跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議等
2、陌生電話六步法
－建立鏈接、時間許可、解除疑慮、后續安排等
3、客戶成功溝通五步法
－了解需求、打開心扉、交換價值、熱情收尾、保持溫度
4、典型客戶溝通場景六字真言
安全友善：乖字訣
占據主動：守字訣
敏感機密：轉字訣
情緒裹挾：化字訣
照顧面子：藏字訣
表達模糊：追字訣
案例：華爾街之狼、馬關談判、移動公司客服、華為云等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法、溝通場景六字真言等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習