大客戶的銷售與管理

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課程大綱

第 一 天
大客戶的概念與劃分
開場白與破冰；
討論一：每位學員根據自己的工作經驗及個人感覺，簡單描述什么是大客戶？
大客戶的定義、概念與劃分
大客戶的甄選標準
四種大客戶類型
大客戶在現代營銷中的重要地位
大客戶對于企業的價值到底在哪里？
大客戶的銷售
大客戶銷售理念的首先提出
大客戶銷售部門的建立
大客戶銷售經理
客戶代表
大客戶銷售與傳統銷售的區別
大客戶銷售的六大要點
討論二：大客戶為何如此重要？
大客戶銷售，難在何處？
大客戶需要銷售顧問
大客戶銷售中存在的五個誤區
市場競爭態勢與我們的策略
銷售顧問與大客戶之間的關系
成為銷售顧問的三大條件
討論三：賣產品與賣解決方案的區別？
大客戶的銷售策略
大客戶成功銷售的關鍵
大客戶采購行為的關注要點分析
如何實現從價格敏感型到價值附加型的轉變？
從“賣產品給客戶”到“幫助客戶購買”的實現
討論三：大客戶要求降價，我們怎么辦？
大客戶采購流程的分析
為何找到關鍵的人很重要？
客戶采購流程的“天龍八部”
組織架構與采購流程的關系
采購過程中，客戶內部的五種角色
如何逃離信息迷霧？
如何利用客戶采購中不同決策角色的能動關系，創造我方獲勝機會？

第 二 天
建立并發展與大客戶的客情關系
客戶關系發展的五大步驟
四大死黨的結成
忠誠客戶是如何形成的？
客戶關系發展的二十五方格模型
顧問式銷售的重要工具——*
*的產生背景
*的運用要點
運用*的四步流程
案例分析：阿里巴巴銷售人員運用*的成效
客戶關系管理與CRM
CRM的發展歷程
CRM在企業營銷中的具體應用
CRM管理軟件的運用
大客戶銷售中的招投標
競爭優勢的SWOT分析
如何確立客戶需求與我們銷售優勢的佳賣點？
招投標中的方案呈現技巧
述標過程中的關鍵要領
大客戶的溝通與談判
溝通的第一要素
如何面對強勢的大客戶？
大客戶溝通中的性格分析與相應對策
大客戶談判中的“四不”原則
提升大客戶的客戶滿意度
客戶滿意度調查手段
提升滿意度的具體措施
滿意度與忠誠度的辯證關系