采購談判技巧訓練營

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【課綱內容】
第一講：采購談判概論
一、談判的概論
1、什么是談判
2、談判的兩種類型
3、談判構成三要素
4、采購談判四個特點
5、成功談判的特征
案例分析：分柚子
視頻案例分析：中英香港談判
二、談判發生的兩大條件
1、“名”與“未來”
2、推力與拉力
三、談判的八大要素
現場情景模擬：紅與黑

第二講：談判準備
案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？
中國高鐵引進談判為什么會成功？
一、成功談判的六大關鍵點
二、失敗談判的常見的三大原因
三、談判準備的核心-籌碼構建
四、采購談判準備—知彼
1、談判對象界定-跟誰談
2、談判對象調研-知彼
案例分析：采購談判前供應商甄選方法表
采購商與供應商的決策標準表
四、采購談判準備—知己
1、明確自身的競爭戰略與供應鏈戰略
2、明確自身需求-利益實現載體的具體規格要求
3、明確自身需求-基于卡拉杰克模型物料分類
4、明確自身條件-明確己方優劣勢
5、明確自身條件-談判隊伍
6、明確外在環境-波特五力模型
7、明確外在環境-供應市場界定
8、談判的四種基本戰略與目標制定
視頻案例分析：三國演義片段
大秦帝國片段
波特五力模型
現場案例演練：SWOT分析
談判戰略表制定
五、談判議題
1、確定談判項目/議題
2、估計談判對手議題排序
3、談判項目/議題合理性界定
4、談判項目/議題組合方案
5、供應商回應表
案例分析：談判議題表
案例演練：制定談判議題表

第三講、步步為營 實施談判
一、開局階段策略
1、開局階段地位與作用
2、開局階段應考慮的三個因素
3、開局階段六大策略
現場討論：談判時應注重那方面的禮儀
視頻案例分析：中國式合伙人片段
二、報價階段策略
1、報價的先后與利弊
2、報價的四種方法
3、報價的策略
4、應對報價的三種技巧
案例分析：為什么不要關心對方的報價
三、磋商階段策略之還價技巧
1、還價前的準備—分析報價
2、還價五種技巧
案例分析：此報價表中有什么問題?
四、磋商階段策略之讓步策略
1、讓步五個策略
2、談判中如何有效“傾聽”
3、讓步的六大原則
案例分析：價格讓步策略表
五、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧
1、迫使對方讓步的十種技巧
2、談判中十種“問”的技巧
六、磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧
1、阻止對方進攻的六種技巧
2、談判中七種“答”的技巧
3、談判中十種“說服”對方技巧
案例分析：采購王經理如何“說服”銷售李經理的
七、磋商階段策略之解決分岐
1、強硬性解決分岐的五種方式
2、溫柔性解決分岐的四種方式
案例分析：M公司與G公司為什么能達成協議
某繼電器生產線交易條件的談判
八、磋商階段策略之打破僵局策略
1、僵局定義與原因
2、突破僵局的五種方法
3、突破僵局—應對沒有決定權的對手
4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同
5、突破僵局五個技巧
案例分析：中國入世談判
A公司是如何促使談判結束的？
九、終局階段策略
1、終局的兩種類型
2、成交跡象判斷兩種方法
3、最后的甜頭-如何把握好時間與幅度
4、口說無憑-合同簽訂
5、并非尾聲-合同總結與實施
視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）
案例分析：WTO案例的啟示
十、談判技巧綜合運用
案例分析：李經理談判連環計
總結，答疑！