銷售管理密碼培訓

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課程大綱

第一部分：市場進入策略
第一章：市場的調研與分析
一、頭部企業及競品分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數據分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手產品策略分析
5、競爭對手營銷策略分析
6、競爭對手價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、客戶關系分析
9、團隊戰力分析
10、投入產出分析
11、案例：張經理的“手抄布局地圖”
12、案例研討：接收一個區域如何畫好作戰地圖
二、銷量預測的方法
1、行業增長率
2、區域與人口數
3、人口流動去向
4、去年同期
5、競爭環境
6、爆款產品
7、市場投入
第二章：市場分析與鎖定目標客戶
1、市場營銷戰略構成
2、市場營銷戰略的制定和實施
3、目標市場的選定
4、市場營銷組合
5、現代市場營銷組合應該是6P+6C
6、市場營銷組合的4Ps
7、營銷戰略規劃框架
8、市場細分、選擇目標市場和定位的步驟
9、如何競爭戰略
－工具內外部市場的SWOT
－工具制定市場布局的STP
－工具競品及頭部企業的分析維度
第三章：市場布局與策略
1、客戶信息如何來？
2、百度的行業指示參考
3、行業與區域市場形狀
4、尋找客戶的方法有哪些？
5、客戶開發的十大誤區
6、開戶開發的十大思維
7、市場與行業的調研分析的STP法
8、天眼查尋找目標客戶
9、銷售漏斗原理

第二部分：銷售流程管理
第一章：營銷的主要作業流程
1、營銷的主要流程
2、客戶拜訪的主要流程
3、商務談判的主要流程
4、客戶溝通的主要流程
5、客戶滿意度提升流程
6、客戶開發的十大思維
7、客戶信任感建立的方法
8、客戶成交的流程
第二章：客戶分層管理流程
一、客戶分層的方法
1、高價值客戶
2、有價值客戶
3、保本客戶
4、營業額
5、產品利潤空間
6、產品類型
7、客戶合作度
8、客戶規模
9、目標客戶
10、潛在客戶
二、客戶的身份數據
1、客戶身份數據
2、洞察客戶的喜好
3、預測客戶的購買傾向
4、其他形式的數據
5、增加互動的技巧
6、增加客戶忠誠度的技巧
第三章：產品線規劃策略
1、產品運營體系
2、做一個合格的產品經理
3、產品管理委員會的職責擔當
4、產品的經營分析
5、產品生命周期的管理
1) 產品的導入期
2) 產品的成長期
3) 產品的成熟期
4) 產品的衰退期
6、產品與市場的契合度
7、產品線與營銷資源匹配
1) 產品與客戶群體的關系
2) 產品與渠道網絡
3) 產品與傳播模式
4) 產品與售點的關系
5) 產品推廣與消費者心智
第四章：風險管控流程：
一、營銷運營風險管控
1、價格制定與管控
2、區域市場價格穩控
3、大數據與信息管理
4、風險管控
5、合同簽訂
6、庫存管理
7、合理庫存與非飽和管理
8、投入產出比
9、市場費用投入監管
10、危機處理
二、應收賬款的管理
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
5、客戶信用評價的“5C”理
6、催款技巧
－條件明確
－事前催收
－提早上門
－直切主題
－無款無貨

第三部分：銷售績效管理
第一章 銷售人員績效目標設計
1、設置績效目標
2、設計關鍵績效指標（KPI）
－業績指標設定
－品牌推廣目標
－商業渠道管理
－新產品推廣考核
－客戶（或網點）考核
－銷售人員績效指標設計范例
3、制定銷售人員績效計劃
4、績效計劃的實施
5、績效實施中的溝通
6、銷售人員績效計劃實施方略
第二章 銷售人員的績效考評
1、銷售人員的績效考核
2、銷售人員的績效評估
3、銷售人員的績效考評方略
4、銷售人員的績效反饋
5、銷售人員績效的改進
6、銷售人員績效反饋方略