銷售人員的結構性思維與價值呈現

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課程大綱
開場熱身：結構性思維在生活中的閃現
為什么對方聽不明白我的話？
什么樣的內部溝通才是有價值的？

一、搭建思維的結構體系
理清我的思維——結構性思維表達的4個基本特點結論先行，要點明確
上下對應，有理有據
分類清楚，條理分明
邏輯排序，主次有別
辨別他人的結構——結構性思維接收信息的4個步驟
識別：識別信息中的事實與個人觀點或判斷
對應：找到事實與觀點的對應關系
結構：畫出信息之間的關系圖
表達：用盡量簡潔的語言（一句話）概括主題
解釋關鍵詞，把事情說明白
關鍵詞的名人名企應用
技術人員避免專業術語
關鍵詞助力企業創新

二、縱向思維，上下*
1、自上而下 – 有理有據的表達觀點
（1）摸清背景和現狀
（2）避免調入的陷阱
（3）設想對方的問題
小組討論：客戶（銷售）會提出什么樣的問題？
（4）最有力量的回答
2、自下而上 – 有價值的觀點呈現
（1）概括總結自己的觀點
收集信息——頭腦風暴
明確分類——尋找共性
概括總結——明確要點
合理排序——理性描述
（2）有價值的觀點呈現
A． 從對方利益出發，立場鮮明
B． PPT呈現時的價值突出
C． 價值表達 – 包裝“賣點“
D． 煽情表達 – 打動人心

三、橫向思維，邏輯之美
1、演繹法：如何精準說服
（1）標準式：你要什么，我有什么，你需要我
案例研討：聯想贏單的秘訣
（2）常見式：問題解決的思路
（3）演繹法在工作和生活上的應用
2、歸納法：如何匯報
（1）時間結構
（2）重要性結構
（3）要素結構
（4）分類標準：MECE原則

四、序言結構——完美表達的大門
讓別人帶著興趣傾聽：序言的要素
（1）背景
（2）沖突
（3）疑問
（4）解答
2、常見的序言結構