銷售管理技能提升訓練

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【課程大綱】
課程導入：
銷售管理角色與定位
管理的認知與行動
一、計劃管理
1、制定銷售計劃
1.1銷售計劃的重要性
1.2 制定銷售計劃原則
1.3 制定銷售計劃方法
2、目標管理
2.1目標設置
2.2目標分解
3、計劃實施
3.1計劃進度管理
3.2計劃風險控制
教學設計：
案例研討，沒有銷售計劃帶來的后果
工具運用，現場練習制定計劃工具

二、銷售業務管理
1、業務報表管理
1.1銷售行為
1.2銷售信息
2、會議管理
2.1 日常溝通例會
2.2 階段溝通例會
2.3 特殊溝通例會
3、銷售機會評估
3.1 客戶價值評估
3.2 企業資源能力評估
3.3 開局形勢評估
教學設計：
角色扮演：如何開一個高效的銷售會議
運用工具：現場練習業務報表的使用

三、團隊管理
1、團隊組建
1.1銷售團隊規劃
1.2 崗位設置
1.3 招聘
2、激勵
1.1環境激勵
1.2物質激勵
1.3精神激勵
3、領導
3,.1領導特質
3.2領導行為
3.3領導技能
3.4領導風格
3.5變革領導力
4、培訓與輔導
4.1傾聽理解
4.2找出問題
4.3展開主動關懷
4.4列而出培訓方案
4.5選擇培訓方案
4.6實施培訓方案
4.7展開輔導計劃
教學設計：
小組研討，如何留住能力強的銷售人員？
測試，管理人員的領導風格
工具運用，管理風格模型

四、客戶關系管理
1、客戶信息管理
1.1建立客戶信息檔案
1.2 客戶分類
2、客戶滿意度管理
2.1客戶滿意度衡量指標
2.2找出影響客戶滿意度的關鍵要素
2.3提高客戶滿意度的方法
3、客戶忠誠度管理
3.1客戶忠誠度的構成
3.2 如何判斷客戶的忠誠度
3.3 實現客戶忠誠度的方法
4、關系營銷
4.1關系營銷層次
4.2從交易型營銷轉變為關系營銷
教學設計
小組討論，客戶關系管理的*目的是什么？
工具運用，客戶分類方法