保持持續競爭優勢的定價策略

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【課程大綱】
導入案例：房地產價格變動對銷售的影響
一、價格認知
1、價格本質
1.1 價格與價值
1.2 變化的定價環境
1.3 消費者心理與定價
2、價格策略的重要性
2.1 調節市場需求
2.2 競爭的主要手段
2.3 影響企業利潤
3、制定價格過程
3.1 確定目標
3.2 估算成本
3.3 競爭者分析
3.4 選擇定價方法
3.5 選定最終價格
二、價格策略
1、價格策略與企業整體戰略
1.1 價格策略與產品策略
1.2 價格策略與渠道策略
1.3 價格策略與促銷策略
2、新產品定價策略
2.1 撇脂定價策略
2.2 滲透定價策略
2.3 滿意定價策略
2.4 消費者參與定價策略
3、產品組合定價策略
3.1 產品線定價
3.2 選擇品定價
3.3 補充品定價
3.4 分部定價
3.5 副產品定價
4、促銷定價策略
4.1 明確促銷目的
4.2 制定特價方案
4.3 促銷價格傳播
案例研討：格蘭仕的低價競爭策略
三、價格變動及企業應對策略
1、企業降價和提價策略
1.1 價格變動原因
1.2 客戶對價格變動反應
2、企業對競爭者價格變動策略
2.1 了解競爭者結果變動目的
2.2 評估影響
2.3 采取應對策略
案例研討：互聯網企業的免費模式的本質
四、銷售過程中價格異議處理技能
1、價格異議產生的原因
1.1 消費者原因
1.2 產品本身的原因
1.3 銷售人員的原因
2、處理價格異議的原則
2.1 提前做好準備
2. 2不與客戶發生爭辯
2.3 顧及客戶留足面子
3、價格異議處理方法
3.1 細心聆聽
3.2 確認問題
3.3 調查原因
3.4 采取行動
視頻：《藥匣子賣藥》