經銷商開發與管理

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【課程大綱】
一、銷售經理角色轉變
1、工作任務
2、工作方法
3、能力要求
案例：主動辭去經理職務
工具：銷售經理素質能力模型
二、經銷商戰略規劃
1、市場環境分析
2、公司營銷戰略分析
3、制定經銷商戰略目標
案例：比亞迪經銷商體系
工具：PEST環境分析法
三、經銷商開發
1、經銷商信息搜尋
2、經銷商背景調研
3、經銷商開發談判
案例：如何找到決策人
工具：經銷商背景調研表
四、經銷商選擇
1、經銷商選擇原則
2、經銷商選擇標準
3、經銷商實力評估
案例：經銷商店大欺客
工具：經銷商綜合實力評估表
五、經銷商業務管理
1、業務匯報機制
2、業務支持和輔導機制
3、物流配送機制
案例：幫助經銷商開發市場
工具：業務報表、經銷商會議制度
六、經銷商績效管理
1、制定績效評估指標體系
2、經銷商績效評估
3、績效改進策略
案例：經銷商銷售團隊潛力評估
工具：經銷商績效評估表
七、經銷商激勵策略
1、經濟性激勵策略
2、政策性激勵策略
3、服務性激勵策略
案例：某汽車潤滑油企業年終大獎激勵
工具：階梯式激勵策略
八、經銷商風險管理
1、經銷商風險信號識別
2、經銷商風險評估
3、風險應對策略
案例：合同不嚴謹帶來的風險
工具：客戶風險源分析表
九、經銷商沖突管理
1、經銷商沖突表現
2、經銷商沖突原因分析
3、經銷商沖突避免和處理
案例：跨區域串貨
工具：沖突協商制度