中國式大客戶銷售培訓

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課程大綱

第一部分企業營銷成功的關鍵－天、地、人
1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰
-世界經濟圈的形成
-WTO－與狼共舞
-變局－中國企業的市場機遇與挑戰
-營銷－中國企業的成功要素
2. 地－中國式，文化特質決定采購行為
-中國文化特質的獨特性
-中國機構客戶采購行為的獨特性
-中國人的公私觀念
-中國人的為人處事
-中國人的溝通習慣
-中國人的思維方式
-中國人的應變能力
-中國人對制度態度
3. 人－打造中國式銷售專家
-銷售人員的心態調整與習慣建立
-中國式銷售的工作重點
-中國式銷售的時間管理
-銷售人員成功的*

第二部分銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略
4. 聞“香”識客戶
-如何發現潛在的客戶
-客戶背景調查
-銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
5. 中國式關系銷售策略與技巧
-中國機構客戶采購特點
-客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
-提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關系（目的加深良好關系 ）
拉關系（目的加滿良好關系 ）
用關系（目的運用優勢關系資源 ）

第三部分細節決定成敗－銷售人員的百寶箱
6. 銷售流程以及銷售工具的使用
-掌握銷售流程，識別銷售機會
-客戶采購各個流程中的工具使用
-各種銷售專業工具分析
-利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
7. 專業拜訪禮儀
-男士職業著裝技巧
-女士職業著裝技巧
-化妝的技巧
-專業儀態
-站姿、坐姿、蹲姿
-上車、下車
-介紹的禮節
-握手的禮節
-交換名片的禮儀
-會客室入座的禮儀
-記程車的座位次序
-主人開車時的座位次序
-乘火車時的座位次序
-商務交往的四忌
-電話溝通的禮儀
-拜訪客戶的禮儀
-中餐的禮儀
-西式自助餐禮儀
-西餐注意點
8. FABE產品介紹技巧
-FABE是什么
-如何做FABE
-F-features
-A-advantages
-B-benefits
-E-evidence
-如何讓FABE更有效
9. 影響力銷售工具――*
-*是什么
-如何使用*
-背景問題
-難點問題
-暗示問題
-需求－效益問題
-如何讓發問產生銷售機會
10. 專業演示技巧
-專業演示禮儀
-銷售演示前的準備
-塑造有說服力的印象
-利用視覺方法加強客戶印象
-后續跟進技巧

第四部分臨門一腳－專業談判技巧
11. 談判必要準備工作
-明確談判的目標
-談判人員的心態
-報價策略
-評估自己的談判實力與地位
-談判議題安排策略
-談判人員配合策略
-談判風格塑造
12. 突破式談判五大步驟
-跨越心理習慣
-強制換位
-重新定義
-留有余地
-實力引導
13. 談判讓步與結束策略
-讓步策略
-讓步三要素
-讓步底線控制
-談判友好結束策略
-談判以執行目標
-不要*全贏
-買賣不成仁義在的理念