銷售渠道開發與經銷商管理

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課程大綱：
第一部分：在競爭市場上“贏”的關鍵要素
1. 競爭市場的構成與概念
2. 產品、產品的生命周期與定價策略
3. 廣告、促銷、市場分配和分割、產品定位、品牌、競爭
4. SWOT方法：分析競爭的形勢
5. 發現競爭中的差異
6. 將差異轉化為競爭優勢
7. 確定差異與可持續競爭優勢
8. 在劣勢中找優勢

第二部分：中國市場環境中的渠道特性
1. 變局－中國企業的市場機遇與挑戰
2. 營銷－中國企業的成功要素
3. 中國經銷商群體形成的獨特環境
4. 中國文化特質的獨特性
5. 中國機構客戶采購行為的獨特性

第三部分：創建與設計優勢渠道策略
1. 營銷渠道的競爭優勢和價值分析
2. 渠道運作的誤區
3. 渠道設計原則和要素
4. 渠道結構的設計
5. 渠道層級的設計
6. 渠道成分的設計
7. 渠道職能的設計
8. 渠道的評估系統

第四部分：如何選擇經銷商
1. 渠道經銷商的成分
2. 渠道經銷商的特征描述
3. 渠道的成分與忠誠度
4. 應當對哪些渠道成員進行投入
5. 建立經銷商甄選數據庫
6. 經銷商的資料收集
7. 經銷商的甄選標準確立
8. 經銷商淘汰機制的建立
9. 與經銷商進行談判
10. 經銷合同的簽訂

第五部分：如何激勵經銷商
1. 解讀代理商的關鍵需求
2. 代理商的服務需求排序
3. 如何從程序上滿足代理的需求
4. 有效實施售前、售中、售后的服務支持
5. 促銷原理和應用
6. 如何讓經銷商傾心于自己的品牌

第六部分：渠道業績評估
1. 如何制訂分銷政策
2. 業績評估系統

第七部分：渠道沖突與渠道管理
1. 渠道沖突的類型
2. 如何有效遏制價格競爭
3. 有效避免惡性串貨
4. 典型的代理商角色分析
5. 對代理商進行評估
6. 全程信用管理
7. 代理商的管理報表體系
8. 如何更換代理商
9. 如何營造強勢終端