銀行客戶經理營銷道與術

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課程大綱 ：
一、客戶經理能力模型建立
1、客戶經理角色定位
1）個人能力需求
2）崗位職責分析
3）銷售流程
走對路—找對人—說對話—做對事—用對心
2、客戶經理營銷心態
1）能力四象限
2）積極心態建立
3）閉環思維
3、客戶經理營銷現狀分析
1）現存問題探尋
2）問題歸類分析
分組討論：誰是營銷*？

二、營銷思維模型建立
1、什么是營銷？
以利他為手段實現利己
2、營銷常勝之源
1）物質互惠
2）情感互惠
3）價值互惠
3、營銷經典三問
1）業務產品是什么？
2）客戶是誰？
3）如何將賣點和價值高效傳遞給客戶？
4、營銷“五不要”
1）不要以貌取人
2）不要欺騙客戶
3）不要盲目樹敵
4）不要賣了了之
5）不要孤軍奮戰
5、營銷“三階段”
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產品或服務
游戲互動：找出印象最深刻的人

三、客戶經理營銷之道
1、“5W1H”個人目標規劃
1）銷售目標
2）銷售價值
3）客戶是誰
4）營銷時間
5）營銷地點
2、客戶挖掘
1）有效信息提取
2）新客拓展
3）客戶需求創造
3、營銷經典“獲客五環”
1）認知，了解客戶信息和我行檔案
2）認識，客戶初步溝通
3）認可，深入溝通挖掘深層信息
4）認購，客戶有效轉化
5）認證，客戶轉介紹
4、三步法管理目標客戶
1）區域金融診斷、定位優勢行業
2）有效挖掘目標、做好營銷評估
3）目標客戶精細化管理
案例分享：銀行客戶經理的一天。

四、客戶經理營銷之術
1、基礎營銷禮儀
1）電話禮儀
2）上門禮儀
3）柜臺禮儀
2、營銷溝通技巧
1）從客戶的角度去表達
2）建立客戶信任感
3）引起客戶的興趣
4）有效鏈接共鳴
5）FAB法則
6）客戶異議排除
3、客戶需求識別分析
1）提問式需求判定法
2）客戶需求分析
3）客戶痛點、癢點、爽點識別歸類
案例分享：最會提問的銷售員
4、產品介紹技巧
1）產品介紹誤區
2）影響客戶購買的要素
3）產品介紹7個小技巧
5、客戶理財方案設計技巧
1）搜集客戶全面信息
2）分析和評估客戶財務狀況
3）制定理財定制化方案
4）客戶理財意識喚醒
5）綜合理財方案探討成交
6、快速締結成交
1）識別客戶成交信號
2）做好成交鋪墊
3）運用成交技巧
課程總結分享及問題解答