大客戶服務與銷售技能提升

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課程大綱
一、定位是大客戶營銷的第一步
1、大客戶的戰略定位
1）“大而全”還是“小而專”
2）直接客戶和渠道客戶
3）產品定位
2、大客戶營銷定位
1）“二八定律”
2）區分和取舍
3）大客戶營銷心理
3、給客戶分類和分級
1）客戶分類矩陣模型
了解四類客戶的分布、營銷重點與投入比例。
2）設計客戶分級表格
案例練習：設計你的鯊魚客戶分級表

二、服務是大客戶營銷的關鍵
1、提升大客戶的服務標準
1）了解客戶期待值
2）建立客戶服務價值鏈
3）建立客戶服務標準
4）客戶經理的角色定位
2、大客戶服務“五部曲”
1）對顧客態度要更積極
2）建立服務的標準化體系
3）給客戶個性化服務
4）建立信任可持續關系
5）進行戰略性服務
3、大客戶的個性化服務
1）以客戶為導向，重新制定體制
2）以需求為目標，精心定制服務
3）以溝通為紐帶，建立客戶資料
4、建立并維持大客戶的忠誠度
1）忠誠度的標注是什么
2）客戶忠誠度的價值是什么
3）怎樣評估客戶的忠誠度
4）提升客戶忠誠度活動策略
案例討論：如何提升你的老客戶轉介紹成功率？

三、立足大客戶的開發與管理
1、新客戶開發
1）如何獲得客戶線索
2）邀約的方式方法
3）提升有效拜訪
4）獲得優秀的首輪印象
2、建立信任關系
1）建立信任的溝通方式
2）中國式關系營銷
3）讓客戶轉介紹的小技巧
3、深挖客戶需求
1）客戶需求的“冰山理論”
2）如何判定客戶類型
3）影響客戶決策的真實因素
4）挖掘、梳理、引導、滿足
4、大客戶維護與管理
1）進行客戶精密細分，建立大客戶檔案
2）提供人性服務，讓客戶形成良好的依賴心理
3）制定針對性營銷活動
案例分享：大客戶營銷，攻心為上。

四、大客戶的營銷技巧需提升
1、創新營銷思維
1）魚塘式營銷
2）買客戶思維
3）自媒體時代新營銷
2、提升邀約見面成功率
1）電話邀約，開場是關鍵
2）微信邀約，多種形式打動客戶
3）現場邀約，永遠“留一點”
3、找準客戶痛點和癢點
1）學會有技巧的提問
2）保持有方法的聆聽
4、塑造好產品價值
1）“三點式”說明
2）講好故事和案例
3）“三果”列舉
5、消除客戶抗拒
1）客戶為什么說“不”？
2）重新定義抗拒
3）扁擔法則
6、客戶成交策略
1）關鍵性判斷的溝通技巧
2）不同客戶的銷售策略
3）常見異議的處理方法
4）假設成交法
5）突破客戶心理障礙
案例分析：復盤最近一次大客戶營銷成功或失敗案例