營銷戰略與計劃的制定與落地

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【課程大綱】
一、企業應該樹立什么樣的營銷理念？
1.5種營銷理念的比較
2.現代市場營銷理念的新發展
案例分享：利樂通過促進客戶的成長實現自我發展
華為的“客戶心”
工具：營銷理念診斷表

二、營銷戰略（OGSM）制定的過程如何？
1.OGSM閉環戰略模型解析
-找到正確的目的(objective）
-設定可行的目標(Goal)
-制定優秀的策略(Strategy)
-不可或缺的評估(Measurement)
2.營銷總戰略的分類與實踐
-領導型
-挑戰型
-成長型
-實戰案例分享：寶潔C品牌十年品牌之路（市場第一如何實現）

三、如何開展全面營銷診斷？
1.WHO：消費者/客戶購買路線圖工具
如何調研和選擇目標市場，發現突破要點
2.WHAT：品牌診斷的追魂十三問
-品牌布局的梳理與診斷
-品牌定位的梳理與診斷
-品牌競爭力的梳理與診斷
3.HOW：營銷效果評測與診斷
-產品驅動力
-終端驅動力
-傳播驅動力

四、如何制定營銷戰略（Strategy）？——
1.營銷目標的設定與分解
2.我的產品賣給誰
-市場需求測量與預測
-細分市場與選擇目標市場
3.如何做好品牌/產品的精準定位
-差異化
-顧客吸引力
-容易傳播
4.營銷費用/預算的分配
5.營銷戰略的制定與選擇的六大成功要素
實戰案例分享：蘭格格的品牌定位吸引力如何
游戲：迷失叢林的團隊打造
工具：ZMET、技術品牌定位知覺圖、企業價值能力分析矩陣

五、企業該如何吸引目標顧客/客戶？
1.營銷策略的制定——顧客價值
-如何做好定位與優化組合，實現量利兼得
-如何優化定價策略，把握調價節奏和技巧
-如何優化渠道結構，有效覆蓋區域市場
-新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動
2.企業選擇何種針對競爭對手的策略？
-市場領導者策略
-市場挑戰者策略
-市場追隨者策略
-市場補缺者策略
案例分析與小組研討：小罐茶的傳播策略、A公司的雙輪驅動為什么總是不同步

六、如何制定、實施營銷規劃（Plan）以及有哪些技巧？
1.營銷規劃的制定流程與管理
2.銷量預測及其技巧
3.營銷排期表及其技巧

七、營銷管理體系的設計與運作
1.組織設計——成功銷售團隊的四個重要基石
2.營銷渠道的管理
3.營銷隊伍的組建及監控
-從客戶需求角度去選擇與培養銷售人員
-銷售人員的招聘與培訓
-銷售人員的業績考核
分享：*SALES的成功感悟
4.如何構建系統高效的銷售流程
-實行項目背景分析，有的放矢
-確定項目目標，做到*制導
-做好項目策劃，實現運籌帷幄
-全程化項目執行與監控
案例分析：華為從2萬元蛻變成東方幽靈的項目銷售管理