養老險銷售技巧

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【課程大綱】
第一單元 高凈值客戶的財務需求
(1) 討論：富人的麻煩
(2) 解讀“中國高凈值人群醫療養老白皮書”
第二單元 資產配置與養老/年金險
(1) 資產配置的核心
1、分散
2、對沖
(1) 養老/年金險在資產配置中的作用
1、提供流動性
2、*的固定收益產品
3、*對沖風險的工具
4、自帶融資功能
第三單元 養老險銷售的2條思路
(一)養老需求
1、解讀巨額保單
2、分組討論：各種養老方式對比
3、杠桿的運用——保險是成本*的養老方式
4、輔助工具——本地平均養老金領取現狀；養老金缺口計算器
(二)資產保全需求
1、債務隔離
2、婚姻資產保全
3、資產傳承
4、保單設計技巧
第四單元 常見客戶群體的銷售技巧
(一)公務員——“我有社保，不需要養老保險！”
(二)企業主——“我有錢，不需要養老保險！”
(三)炒股的——“我是股神，不需要養老保險！”
(四)促成技巧
1、看懂成交信號
2、默認成交法
3、二選一法
4、激將法
5、演算法
6、禮品促銷
第五單元 演練
(一) 產品講解
(二) 某企業主債務隔離保單設計
(三) 某女士婚姻資產保全保單設計