銷售禮儀與銷售溝通技巧能力提升

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【課程大綱】
一、禮儀—維護形象、關注人性
1、儀容、儀表、儀態訓練
2、開場白禮儀：類型以及要求
3、介紹禮儀：5個原則、順序、名片遞接
4、握手禮儀：5個原則
5、迎客前的準備：客戶情況、接待規格等
6、用車禮儀：轎車、商務車、因人而異
7、電梯禮儀：升降梯、扶梯
8、位次禮儀：出行、宴請、合影、會議、談判
9、送客禮儀：本地客戶、外地客戶
說明：每個動作做過關演練
二、靈性—提升情商、深入人心
1、靈性提升關鍵詞
2、做一個“靠譜”的人
3、銷售狀態打造
4、學會并懂得感恩
案例：世界上最牛的銷售人員
三、觀察—策劃話題、制定策略
1、觀察的價值、項目、內容、方法論
2、客戶微表情解讀
案例：3個案例
課堂練習：細節觀察
四、表達—拉近距離、價值傳遞
1、專業度的表達/方法
2、如何贊美/模式、技巧、模板、問答贊
3、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
4、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策
5、因人而異的溝通法則/8種不同特質+8種溝通對策
6、有效電話預約/模板、話術、注意事項
7、產品及服務價值的呈現技巧
具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導法、借環境襯托法、結構化呈現法、雙向性對比法
案例：空姐賣手表、酒店前臺的夸贊、知名地板的行業地位、某物流的獨特性、月餅的包裝 等等
課堂練習：贊美技巧、專業的公司介紹、六種價值傳遞技巧
五、提問—了解情況、挖掘需求
1、三種提問類型與價值
2、提問與需求的邏輯關系
3、不同層次的人的心理需求差異
4、客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐
5、客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐
案例：設備的噪音、服務不及時 等等
課堂練習：需求敏感度分析、 6W2H、4P
六、聆聽—表達尊重、發現問題
1、聆聽的價值
2、聆聽的五個層次、五步心法、五個方法
案例：阿里巴巴阿力的發問
課堂練習：無法回答客戶的話術
七、成交—突破僵局、臨門一腳
1、客戶異議處理/同理心溝通法則
2、成交的四個信號與九種成交方法、話術
3、二次銷售的技巧與要點
案例：物業公司退款、快餐店雞排銷售 等等
課堂練習：9種成交方法的話術
八、維護—減少流失、打造忠誠
1、客戶公關與維護的核心邏輯
2、關系維護的策略模型
3、客戶流失的3大原因
4、霍桑試驗揭示客戶關注的價值
5、用“情感賬戶、減少等待”來提升關注價值
6、用禮品饋贈為“情感賬戶”存款
案例：周總的紀念禮物、王主任的房子 等等
課堂練習：減少等待、情感賬戶存款