24小時打造頂尖銷售溝通高手

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課程大綱

1、電話預約技巧
預約步驟、7個注意點
－首次及再次電話預約模板
2、開場破冰技巧
①寒暄3個類型及1個原則
②贊美1個格式及4個維度
③QSA與“破冰三部曲”
－關鍵目標客戶的3套贊美
－關鍵目標客戶的1套“破冰三部曲”
3、信任建立技巧
①信任樹模型
②專業表達：方法及4個關鍵詞
③有效聆聽：5個心法及5個方法
④情感賬戶：內容、利率、工具
⑤禮品饋贈：5個維度及1個核心
－客戶最關注的3個風險
－圍繞決策、采購、使用者的公司介紹
－情感賬戶存款之認知與評價
－滿足需求的50套話術
4、需求挖掘技巧
①需求的定義、分類、來源
②三個層次的需求心理分析
③挖掘邏輯：價值的等式
④提問的分類、作用與需求關系
⑤工具1：*的解析、案例
⑥工具2：4P的解析、案例
⑦工具3：6W2H的解析、案例
－針對決策、采購、使用者滿足的需求
－6W2H的策劃與應用
－*的策劃與應用
－4P的策劃與應用
5、價值呈現技巧
①工具1：FABE的解析、邏輯
②工具2：客戶見證之案例編寫
③工具3：GW的解析、邏輯
④方法：量化法、極限法、緊缺法
－FABE的策劃：產品或服務3套
－編寫2套見證案例
－客戶痛點梳理及不合作將會失去什么
－量化法、極限法、緊缺法
6、異議處理技巧
①定義與原則
②8大核心要件
③工具：同理溝通法則
－梳理常見客戶異議
－利用核心要件編寫處理話術
7、晉級成交技巧
①成交關鍵節點
②成交4大信號
③工具：9種收場白
－關鍵節點梳理及描述
－成交信號梳理
－收場白策劃
8、關系維護技巧
①1個核心邏輯、2個維度
②客戶流失的原因分析
③工具：霍桑效應
－關鍵客戶目前重點關注的1件公事
－關鍵客戶目前重點關注的1件私事