老客戶業績增量實戰技巧

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【課程大綱】
一、定義關鍵客戶
1、用ABC法則定義成交客戶中的關鍵客戶
2、用MAN法則定義目標客戶中的關鍵客戶
案例：某服裝公司劉總客戶劃分、某電子公司王經理的煩惱等
二、提升關鍵客戶的差異化體驗
1、提升客戶滿意度/滿意度=期望值-感受值（五覺）
2、減少客戶損失/客戶損失=真實需求-勉強接受的現實
3、創造客戶驚喜/客戶驚喜=感受值（五覺）-期望值
4、制造客戶懸念/客戶懸念=客戶未知的新驚喜-已知的舊驚喜
5、差異化=滿意度+客戶損失+客戶驚喜+客戶懸念
案例：同仁堂的態度、小米產品的設計、飛機上的體驗等
三、提升關鍵客戶的成交價值
1、客戶資料調查與備案
2、了解客戶組織架構圖鎖定關鍵人
3、培養與發展客戶內部“線人”
1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則
2）從熟悉到朋友的6大方法與原則
3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則
4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5）首先適合成為“線人”的4個人選
4、對待關鍵客戶的態度
1）用心才能把事情做好
2）要不斷滿足客戶需求
3）挖掘與滿足個人需求提問的50套話術
5、深度挖掘客戶需求創造更大價值
1）需求的定義、分類、來歷
2）客戶需求心理敏感度分析9維度
3）購買價值等式決定是否購買
4）專業挖掘需求工具之：4P
6、專業產品與服務價值描述滿足客戶需求
1）價值傳遞工具之一：FABE法則
2）價值傳遞工具之二：GW法則
3）FABE/GW法則的策劃、案例
案例：語音錄入軟件銷售、某設備的銷售
視頻版權案例：阿里巴巴的阿力
四、關鍵客戶的信任關系維護
1、客戶公關與維護的核心邏輯
2、關系維護的策略模型
3、客戶流失的3大原因
4、霍桑試驗揭示客戶關注的價值
5、用“情感賬戶”來提升關注價值
6、用禮品饋贈為“情感賬戶”存款
案例：送周總的紀念禮、鋼廠主任維護等等