大客戶有效拜訪實戰技巧

大客戶有效拜訪實戰技巧課程/講師盡在大客戶有效拜訪實戰技巧專題,大客戶有效拜訪實戰技巧公開課北上廣深等地每月開課！大客戶有效拜訪實戰技巧在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

【課程綱要】
一、大客戶銷售的八大特征
二、客戶拜訪前的準備工作
1、“軟件”準備
1）思維定式決行為態度
2）積極主動的三大策略
3）銷售人員的精氣神以及靈性
4）拜訪達成目標的清晰與確定
2、“硬件”準備
1）自我形象塑造之儀容、儀表、儀態
2）銷售工具的準備/產品資料、筆記本、名片
3）拜訪前的望聞問切
案例：空客先生、亮劍、上門簽合同的目標
三、客戶拜訪溝通技巧之找對人
1、6種與業務相關的權力：決策權/影響權/采購權/建議權/使用權/推薦權
2、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關鍵角色
3、找對關鍵人的5大法則：組織架構/采購流程/角色分工/關系比重/公關策略
4、內部線人的培養：從陌生到死黨的四大策略
案例：5個案例
四、客戶拜訪溝通技巧之說對話
1、開口之前眼先行
1）觀察的價值與內容
2）客戶微表情的破解
案例：3個案例
課堂練習：細節觀察
2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞
1）專業度知識提升的核心秘訣
2）客戶寒暄與贊美的公式與10套話術
3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式
4）銷售談資的9大溝通主題
5）產品與服務價值呈現技巧
具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導法、借環境襯托法、結構化呈現法、雙向性對比法
案例：10個案例
課堂練習：贊美技巧、專業的公司介紹、六種價值傳遞技巧
3、有效提問：了解情況、挖掘需求
1）提問的類型、作用、目的
2）*提問開場白
3）客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐
4）客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐
案例：8個案例
課堂練習：需求挖掘、6W2H、4P
4、移情聆聽—建立信任、發現問題
1）聆聽五層分類
2）聆聽五步心法與五個方法
案例：3個案例
課堂練習：無法回答客戶的話術
五、客戶拜訪溝通技巧之辦對事
1、角色轉化
1）專家/3+1個策略
2）學生/3+1個策略
3）朋友/3+1個策略
2、禮品饋贈
1）送禮到底送什么
2）禮品饋贈的五大法則
3）禮品饋贈的核心
3、用心做事
1）用心可以衡量
2）何為用心
案例：12個案例
課堂練習：請教客戶的問題設計