銷售專業工具實戰應用

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【課程大綱】
一、找對人
1、6種與業務相關的權力
2、找對關鍵人的3大核心
1）分析采購階段
2）分清角色分工
3）找出關鍵角色
3、找對關鍵人的5大法則
1）組織架構：找到合適的人
2）采購流程：明確關心內容
3）角色分工：據角色制定策略
4）關系比重：找到關鍵決策人
5）公關策略：搞定關鍵決策人
4、線人的發展與培育
1）線人的重要性
2）從陌生到死黨的四大策略
案例：10個案例

二、說對話
1、開口之前眼先行
1）觀察的價值與內容
2）客戶微表情的破解
案例：3個案例
課堂練習：細節觀察
2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞
1）專業度知識提升的核心秘訣
2）客戶寒暄與贊美的公式與10套話術
3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式
4）銷售談資的9大溝通主題
5）產品與服務價值呈現技巧
具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導法、借環境襯托法、結構化呈現法、雙向性對比法
案例：10個案例
課堂練習：贊美技巧、專業的公司介紹、六種價值傳遞技巧
3、有效提問：了解情況、挖掘需求
1）提問的類型、作用、目的
2）*提問開場白
3）客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐
4）客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐
案例：8個案例
課堂練習：需求挖掘、6W2H、4P
4、移情聆聽—建立信任、發現問題
1）聆聽五層分類
2）聆聽五步心法與五個方法
案例：3個案例
課堂練習：無法回答客戶的話術

三、辦對事
1、角色轉化
1）專家/3+1個策略
2）學生/3+1個策略
3）朋友/3+1個策略
2、禮品饋贈
1）送禮到底送什么
2）禮品饋贈的五大法則
3）禮品饋贈的核心
3、用心做事
1）用心可以衡量
2）何為用心
案例：12個案例
課堂練習：請教客戶的問題設計