以客戶為中心立足解決方案的銷售技巧

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【課程大綱】
一、 如何提問便于有效挖掘客戶需求
1、顧問式銷售概念與緣起
2、與傳統銷售的區別
3、顧問式銷售應用邏輯
4、顧問式銷售核心工具*之詳解
1）需求的定義、分類、案例
2）需求的來歷之引出“問題”
3）S-現狀問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險
4）P-困難問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險
5）I-暗示問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險
6）N-需效問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險
7）S-P-I-N邏輯整理
8）*策劃路徑回顧與案例統述
9）*在異議防范中的價值
5、*的簡化版之4P
1）4P解析：現狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問
2）4P策劃5步流程與方法
案例：1、化纖助劑銷售 2、趙本山賣拐 3、電視固定支架銷售 4、A牌機械設備銷售
版權視頻案例：阿里巴巴的阿力拜訪駱總
演練：1、* 2、4P

二、如何表達產品及服務價值滿足需求
1、產品及服務價值描述工具之一：FABE法則
2、FABE解析：特征、優點、利益、見證
3、FABE策劃步驟與核心邏輯
4、產品及價值描述工具之二：GW法則
5、GW解析：金牌與狼狗
6、GW的應用與案例
案例：1、空調的價值 2、非誠勿擾視頻案例 3、傳媒公司價值傳遞 4、澳大利亞騎手*
演練：1、FABE的落地應用 2、GW的落地應用

三、如何建立客戶信任便于有效提問
1、信任樹模型的3個維度
2、建立客戶信任的11個維度
1）想成為“顧問”必須“專業”
2）*銷售狀態6字真金
3）開口之前先觀察之4字真金
4）寒暄破冰的3個類型與1個原則
5）處理事情先處理心情之贊美的1個格式、4個維度、10套話術
6）移情聆聽的5個心法、5個方法
7）4種性格及8種特質人群的溝通策略
8）異議處理話術之同理心溝通公式
9）情感賬戶的應用與工具
10）禮品饋贈的5個角度與核心秘訣
11）需求挖掘的5個層面、50套話術
案例：1、孫正義選擇馬云 2、史上最牛推銷員 3、我拜訪劉總的所見 4、購買吊椅
5、王經理私教課推薦 6、物業退費 7、潤滑油姚總 8、送周總的紀念禮
演練：1、贊美 2、客戶異議實戰處理 3、情感賬戶應用 4、50套話術實踐