門店零售全流程控銷實戰技巧

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【課程大綱】
一、形象塑造技巧
1、金牌導購6面對
2、積極主動：成事第一要素
3、感恩貢獻：做人基本準則
4、儀容、儀表、儀態的提升
5、服務用語及崗位語言規范
備注：涉及6-9個案例
互動：魔力水晶球
二、專業提升技巧
1、掌握專業知識及具體內容
2、專業知識提升的兩個訣竅
3、專業表達的三個維度
備注：涉及3-5個案例
三、待客表達技巧
1、接待用語四個原則
2、接待用語六個技巧及六套話術模板
1）多用提問句 2）用替代方案 3）先貶后褒法
4）生動加委婉 5）表情與動作 6）站在他角度
3、客戶回饋三個技巧及六套話術模板
1）感同身受 2）認同鼓勵 3）有效拒絕
備注：涉及5-8個案例
四、需求解讀技巧
1、購買心理八個變化過程
1）注視留意 2）產生興趣 3）進行聯想 4）產生欲望
5）比較權衡 6）選擇相信 7）決定行動 8）使用滿足
2、切準顧客的“需求按鈕”
1）“望”的五個維度 2）“聞”的五個側重 3）“問”的五個層面
4）“切”的三個角度 5）八種不同特質客戶的應對策略
案例：1、奔馳銷售顧問 2、家具銷售顧問 3、服裝銷售顧問等
五、接近留客技巧
1、引客入店六個策略
2、接近顧客六個時機
3、接近客戶八同法則
4、寒暄破冰的內容與原則
5、神奇的“贊美”
1）贊美技巧的1個格式、4個技巧
2）贊美男女顧客的30個常用詞語與10套參考話術
3）拉近客戶關系的絕妙話術結構之QSA
案例：1、吊椅 2、私教課 3、陪韓總購衣等
演練：1、贊美 2、QSA
六、刺激欲望技巧
1、刺激客戶欲望的四種策略
1）情感故事法 2）應用例證法 3）具體利益描述法 4）形象利益描述法
2、價值傳遞技巧與工具
1）技巧一：具體化解說法 2）技巧二：*性例舉法
3）技巧三：稀缺性誘導法 4）技巧四：借環境襯托法
5）技巧五：結構化呈現法/FABE 6）技巧六：雙向性對比法/GW
7）以上6種技巧的演練
3、良好體驗促進購買
1）體驗的價值 2）快樂的價值 3）峰終定律的應用 4）減少客戶等待的九個策略
4、切勿攻擊競爭對手
案例：沙發的推銷（涉及8-10個案例）
演練：FBAE（結合實際產品或服務）
七、異議化解技巧
1、處理異議三個原則
2、異議處理五個步驟
3、化解價格異議的十種方法
4、處理異議“萬能鑰匙”之話術
備注：涉及5-7個案例
八、客戶成交技巧
1、準確捕捉顧客成交的五個信號
2、收場白成交法之九個方法
3、對標成交法之兩個方法
4、連環問促成法
5、二次成交的六個時機
6、二次成交的六大要點
案例：1、德克士的雞排 2、送給故人的禮品（備注：涉及4-7個案例）
演練：三種成交方法結合實際產品或服務進行話術策劃與演練
九、創造回頭顧客
1、打好五張銘牌
2、創造回頭客的兩個忠告
3、顧客抱怨處理四個步法與兩大關鍵
4、客戶維護的關鍵原理
案例：地毯風波（涉及2-3個案例）
十、陳列安全管理
1、商品陳列的5大基本原則
2、商品陳列的3大基本要求
3、門店安全管理的4防要點
十一、話術策劃技巧
1、策劃的兩個機理
2、策劃的八大核心構件
3、打破顧客溝通堅冰—-面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
1）我們熱情迎客，顧客冷冷的說：我隨便看看！
2）顧客喜歡，但同行覺得一般，建議再到別處看看！
3）顧客喜歡，但討價后并猶豫說：我再考慮一下！
4）我們建議顧客體驗，但其感覺不是很配合！
5）賣瓜的哪個不說自己的甜！
6）導購介紹完，顧客毫無感覺，無言轉身要走！
7）眼看要成交，閑逛路人隨意說句消極話，便猶豫！
4、銷售過程問題破解—面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
8）顧客一進門便說：你們有沒有XXX的東西！
9）如何才能延長顧客留店的時間，讓客戶坐下交流。
10）剛出新貨，顧客仍要拿新的，但庫房無庫存。
11）東西不錯，下次我帶朋友過來讓他看看。
12）是否會出現變形、變色、生銹等問題。
13）你們是哪里的品牌，都沒聽過，還這么貴！
14）你們還是*呢，樣品做的都這么粗糙！
5、銷售價格異議處理—面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
15）隔壁牌子和你們的差不多，但要便宜的多！
16）東西我喜歡，都來幾次了，再便宜點就買了。
17）都談這么久了，給個面子，再少XX元我就買了。
18）算了吧，我覺得沒必要花這么多錢買這么好的。
19）別的地方老顧客都有折扣，你們怎么沒優惠？
20）我和你們X總很熟，不給我這個價格我就電話他！
21）顧客對商品很滿意，了解價格后便準備離開。
6、優惠折扣異議處理—面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
22）你們的可不便宜，都能打幾折呀？
23）今天我只是來看看，等您們打折時我再來買。
24）我不要你們的贈品，換成折扣吧！
25）怎么不打折，比你們好的xx品牌都打折！
26）折扣和贈品只能二選一，但顧客兩個都想要。
27）xx品牌不光打折，還有贈品！
28）顧客對產品很喜歡，詢問什么時候有活動。
7、商品不滿情緒處理—面對以下問題的7套拯救話術模板以及內在邏輯
29）與其他品牌相比，你們的貴賓卡優惠力度太小！
30）如果過段時間價格比我買的低，你要賠我差價！
31）雖在退貨期內，但顧客卻因非質量問題要退貨！
32）雖然可以按規定退貨，但已經超過了退貨期！
33）無端要求退貨，并威脅不解決不離開門店！
34）有的顧客買東西很麻煩，反復調換！
35）索要顧客聯系方式，顧客說：需要時會找你！
演練：結合實際情況針對性演練