銷售渠道拓展與維護

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【課程大綱】
一、經銷商開發思路與方法
1、開發的整體理念：魚塘理論
2、實踐：你的魚塘在哪里？
3、開發重點目標客戶的6大魚塘—魚塘在這里
二、銷售人員的靈性提升
1、會來事兒/有眼力勁/眼里有活
2、角度/人性化/靠譜
三、培養與發展客戶內部“線人”
1、從陌生人到熟悉的9大方法與原則
2、從熟悉到朋友的6大方法與原則
3、從朋友到合作伙伴的7大方法與原則
4、從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5、首先適合成為“線人”的4個人選
四、經銷商的公關策略與三大層面
1、搞定客戶的7大宏觀策略（業務層面：從沒合作到合作）
見縫插針/釜底抽薪/煽風點火/旁敲側擊/借船出海/投其所好/全身而退
2、建立客戶關系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）
寒暄與贊美/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致
3、搞定客戶3板斧（結果層面：從不成功到成功）
基礎要求/重要因素/特別要求—如何了解個性需求/細節/用心
五、經銷商的需求挖掘與價值呈現
1、需求的定義、分類、來歷
2、挖掘需求的工具之二：4P
3、4P的策劃與工具表單
4、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點
5、價值呈現技巧一：具體化解說法
6、價值呈現技巧二：*性例舉法
7、價值呈現技巧三：稀缺性誘導法
8、價值呈現技巧四：借環境襯托法
9、價值呈現技巧五：結構化呈現法/FABE
10、價值呈現技巧六：雙向性對比法/GW
11、以上六種技巧的演練與策劃
六、價格談判策略與成交
1、商務談判的核心之價格
2、守住價格底線的3個方法
3、價格談判“一把蔥”策略
4、突破價格劣勢走向成交
七、銷售催款技巧
1、回款的2個基礎
2、欠款的3個影響
3、回款的5個認知
4、催款的5個時間
5、催款的9個技巧
八、經銷商的有效維護
1、關系維護的內在核心邏輯
2、關系維護的2個主要維度
3、客戶流失權威分析的3個原因
4、霍桑實驗的提示：關注客戶現在關注的
5、情感賬戶的存款：禮品饋贈、銷售輔導
6、提高賬戶“利率”：快—減少等待
7、情感賬戶的應用：存款的認知與評價
九、經銷商有效管理
1、經銷商管理新認識：概念、關系、誤區
2、經銷商激勵原則： 10大關注、馬斯洛需求理論的應用、問術之50套話術
3、經銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對方資源
4、經銷商關系管理：帕累托分析法、高利潤法則
備注：每個單元都涉及眾多案例