招生實戰技能拔高訓練

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【課程大綱】
一、銷售潛能激發
1、你了解自己嗎
2、增加自信心的7種方法

二、做好通電準備
1、7項硬件準備
2、7項軟件準備
3、電話邀約技巧之6大步驟及7個解讀
備注：“通電”指的是通電話

三、關注通話禮節
1、禮節8項注意
2、禁語9項注意
備注：關注的是通電話的禮節

四、建立和諧氛圍
1、心法要訣
2、方法一：價值鋪墊–注意3個層面
3、方法二：音調匹配–注意6個要點
4、方法三：適當贊美–注意話術整理
5、方法四：注重兩節–注意8個要點
6、方法五：成為專家–注意5個維度
7、方法六：因人而異–應對8大人群
備注：建立的是電話溝通的和諧氛圍

五、信任建立技巧
1、信任樹模型下的3個層面
2、寒暄的3大分類及1個原則
3、贊美的1個格式、4個維度及10套話術
4、問答贊技巧
5、移情聆聽的5個心法及5個方法
6、個人形象及狀態的打造
7、觀察細節匹配溝通方向

六、需求挖掘技巧
1、提問的分類
2、提問的作用及目的
3、客戶情況了解工具之6W2H
4、6W2H的應用以及練習
5、客戶需求挖掘工具之4P
6、4P的應用以及練習

七、價值傳遞技巧
1、技巧一：具體化解說法
2、技巧二：*性例舉法
3、技巧三：稀缺性誘導法
4、技巧四：借環境襯托法
5、技巧五：結構化呈現法/FABE
6、技巧六：雙向性對比法/GW

八、異議處理技巧
1、處理3大原則
2、處理異議組方之同理心公式
3、客戶實際異議梳理及話術整理
4、處理異議8大構件
5、8大構件的應用以及練習

九、客戶成交技巧
1、成交的5大信號
2、談判讓步的8個方法
3、成交的9大促成方法
4、9大方法的案例、應用、練習
5、二次成交的時機以及要點

十、客戶維護技巧
1、客戶流失的3大原因
2、客戶維護的核心秘訣之關注原理
3、客戶關注應用之情感賬戶存款
4、情感賬戶存款的應用及工具表單
備注：涉及眾多行業案例
演練：
1、贊美技巧
2、電話邀約
3、提問技巧
4、課程傳遞技巧
5、異議處理
6、成交話術 等等