顧問營銷技能訓練營

顧問營銷技能訓練營課程/講師盡在顧問營銷技能訓練營專題,顧問營銷技能訓練營公開課北上廣深等地每月開課！顧問營銷技能訓練營在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱
第一篇：《高客經營的顧問技術》
第一講：大數據解析高凈值客戶
1、財富數據
2、財富人群
3、財富目標
4、財富心理
5、財富配置
解決痛點：清晰業務方向，找到發展路徑

第二講：高凈值客戶接觸與經營
一、金融營銷服務的本質
二、核心競爭力與競爭形勢分析
1、四項核心競爭力
2、當前客戶經營面臨的問題
3、成交策略
三、高客顧問服務123
1、一大關鍵：NBS需求導向
2、兩大必備技能：KYC技巧和WPS財富規劃方案
3、高客顧問服務的三個步驟
步驟一：NFP確立服務關系
步驟二：KYC開啟服務流程
步驟三：WPS實現服務成果
解決痛點：掌握工作流程，明確工作重點

第三講：NFP確立服務關系
一、高客營銷三難
二、NFP確立服務關系四法
三、NFP場景應用技巧
1、傾聽的藝術
2、NFP溝通邏輯與應用
3、NFP關鍵句式演練
4、服務契約的建立
解決痛點：證明專業能力，建立提問地位

第四講：KYC開啟服務流程
一、什么是KYC
二、KYC應用可能遇到的難題
三、高凈值客戶KYC的核心邏輯
1、話題
2、目的
3、引導
4、總結
5、建議
四、信息收集與整理
1、家庭信息收集
2、財務信息收集
3、職業信息收集
4、目標信息收集
五、高客KYC分析技術
1、財富行為分析
2、財富周期分析
3、財務決策分析
4、客戶目標分析
解決痛點：掌握科學方法，迅速找到問題

第五講：顧問式需求喚醒
一、KYC探尋的藝術
1、暖場（形體、聲音、語速、話題）
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例：敏感客戶如何做KYC？
二、喚醒需求的銷售提問
1、狀態問題
2、核心問題
3、暗示問題
4、解決問題
案例：保險大咖如何營銷保險？
三、從關注點引導到需求點的實現路徑
1、角色轉換
2、矛盾沖突
3、時間推演
4、障礙排除
5、極限假設
解決痛點：淬煉專業技能，高效引導需求

第二篇：沙盤演練，角色扮演
第一講：研討問題，沙盤演練
一、高客KYC地圖
1、確認方向
2、了解過去
3、盤點現在
4、假設未來
討論：分組抽取方向，研討KYC問題設置
解決痛點：落地應用訓練，建立工作習慣

第二講：高客需求的KYC問題設置
1、講師先示范講解養老和資產保護需求的問題設置
2、養老規劃需求的KYC問題設置
3、子女規劃需求的KYC問題設置
4、婚姻財富需求的KYC問題設置
5、稅收籌劃需求的KYC問題設置
6、傳承規劃需求的KYC問題設置
7、資產保護需求的KYC問題設置
研討：每組選擇一個方向，每位組員構思一個提問，要能夠啟發客戶思考，引起客戶重視。
收獲：現場評選*問題話術，助理總結后分發給大家。
解決痛點：引導學員參與，提升學習效果

第三講：KYC實戰案例解析，角色扮演
1、典型案例分析
2、抽取角色，熟悉腳本
3、角色扮演，情景體驗
解決痛點：親身參與情景，體驗獲得真知