保險行業典范案例萃取技術

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課程大綱
案例萃取技術理論學習
第一講：案例萃取——沉淀績優員工優秀表現的訣竅
思考：案例萃取的意義？
一、什么是典范案例？
通過一系列有效的方法，針對績優人員的真實案例進行訪談，提煉出可復制、可學習的專業技能，通過授課進行傳承的一種培訓方法。
二、萃取案例的績效轉化
隱性知識轉化為顯性技能
小組研討：案例萃取對現實工作有什么重要意義？
三、案例萃取特點
1、客觀性
2、針對性
3、準確性
4、真實性
四、案例萃取的優勢
獲得被訪談者在幾個月幾年內的成功工作經驗
五、關鍵人物：案例典范、萃取師
1、實踐典范：指標領先、主要技能、心態品質
2、萃取師：沒有專業知識不能成為優秀的萃取講師
小組研討：早會分享與案例萃取的聯系

第二講：發現典范萃取點
一、有萃取價值典范的特性
1、普遍性
2、重要性
3、可復制
二、優秀典范的來源：沒有數據支撐的典范是假典范
1、理念：做得好一定講得好！
2、從關鍵指標數據中找到成功的核心技能
三、誰是我要找的人
1、降維速篩：核心指標搜索縮小范圍
2、升維選擇：關鍵指標描述確認典范

第三講：專家訪談萃取
一、專家訪談萃取法特點
1、通過不斷地有效追問，記錄下來
2、獲得相關的具體事件，提煉勝任特征
二、萃取案例的兩種類型
1、業績持續性好
2、業績成長性好
三、專家訪談萃取法的步驟
第一步：明確訪談方向（基本信息、部門信息、突出成績）
小組研討：從下列數據中您發現了什么（訪談方向）
1）特別提示：提前準備、談話氛圍
2）問對問題方向很關鍵
課堂練習：兩人一組，訪談對方的工作職責
案例分享：一次雙贏的高端訪問
第二步：訪談前的預熱
1）建立關系：自我介紹，用輕松的寒暄方式打開雙方的溝通
2）說明來意：向對方說明來意，有效掌控訪談節奏
3）明確目的：簡單介紹訪談方向、方法、時間
小組研討：以績優訪談為例，設計第一步的詳細內容
第三步：STAD訪談策略
定義：是一種常常被面試官使用的工具，用來收集面試者與工作相關的具體信息和能力。
1）運用STAR提問關鍵點
2）STAD訪談步驟
還原事件→重現情景→具體做法→追溯細節
3）運用STAD提問關鍵點
4）STAR法則內容與目的
課堂練習：兩人一組，訪談對方工作中的一個優勢
第四步：總結歸納關鍵點
技能歸納、檢驗確認、拾遺補缺
第五步：訪談尾聲關鍵點
真誠致謝、特別說明、整理記錄
小組研討：設計第五步訪談尾聲的詳細內容
四、案例萃取常見問題
1、想不起來
2、過于簡單
3、跑題，怎么辦
五、訪談三個注意事項
1、不使用假設性問題
2、不使用未來化問題
3、不使用引導型問題

第四講：形成結構化課程
一、萃取課件的核心
1、圍繞主題
2、重點突出
3、邏輯清晰
二、萃取課件的八個內容
三、八個內容的標準
1、個人簡介 2、案例題目 3、數據展示 4、觀念認知
5、具體行為 6、成功案例 7、工作感悟 8、2021年目標
四、萃取中的關鍵點
1、不要想法，要做法
2、邏輯可信
3、實務流程簡潔明了
4、將專家級員工的銷售模式和技巧通過歸納、總結、提煉等方法，形成系統的方法論
五、萃取課件的制作格式
六、“好”課件的標準
1、看：主題突出、邏輯清晰、語言“干凈”、美觀大方
2、講：自然流暢、真實感人；主題突出，詳略得當
3、聽：深受啟發，馬上想去做；學到方法，知道怎么做
七、指導典范試講
課堂練習：確定案例中的技能點