金牌營業部高績效增員系統建設

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課程大綱
導入：
1、了解行業發展趨勢
2、從行業發展定律層面，中國壽險業正從粗放經營模式向專業化模式過度
3、團隊發展從從招募大量的代理人到招募合適的代理人
4、營業部發展戰略：團隊目標確定后優先考慮建立企業人才戰略
5、增員選才系統的目標：通過系統的形式搭建隊伍人才供應鏈

第一講：增員目標與規劃
一、營業部增員規劃
案例：真實的增員故事引發思考
二、建立卓越的增員系統
1、建立營業部愿景及使命
2、管理要事：協調個人努力、提供目標、采取行動
3、發揮增員系統的功效
1）創造高績效并收獲豐厚的回報
2）協調增員行動，提升增員效率
3）使團隊中人盡其才、物盡其用
4）讓團隊成員專注于關鍵的工作
5）個人和團隊通過增員得到發展
4、增員系統概覽
1）增員目標、規劃
2）增員流程、三次面談
3）增員系統、功能小組
5、規劃流程—DOME方法
1）診斷：D-評估招募歷史、招募活動、招募表現
2）目標：O-設定招募目標，確定理想候選人定義
3）方法：M-招募來源和方法，績效管理和培育
4）評估：E-結果和目標對比，如此周而復始
三、設定營業部的增員KPI目標
1、D-營業部表現診斷
根據營業部歷史數據數據診斷人力發展優勢、劣勢、改進之處
2、O-營業部的盈利目標
提升盈利的四個路徑：人數、產能、留存率、續保率，擬定年度人力發展目標
3、M-營業部的行動方案
通過增員策略、增員活動、活動標準、行動方案、增員協同5個方面制定人力發展行動方案
4、E-營業部績效評估
既定業績目標、實際完成、差異原因、改善措施
四、設定增員目標
1、部經理收入模型
典范案例展示：如何從18個合格到28個合格？
2、設定增員目標
1）留存率分析和增員目標設定
2）舉例說明如何進行增員目標設定
演練：計算自己營業部增員目標
思考：你需要什么樣的目標對你而言，確定的留存率目標目標合不合理？為什么？

第二講：專業化增員流程（第一次審視執行要點）
一、專業化增員流程概覽
思考：目前團隊新增的現狀？
1、增員選才現狀（誤區）
1）增員意愿不強 2）增員不選擇 3）增員不按流程 4）增員習慣未養成……
結論：尊重規律、按流程操作，走專業化增員之路才是長久之計！
2、關鍵共識
1）績效=（技能+意愿）X機會
2）不論做業績還是做增員都是大數法則
3、增員流程圖（招募轉化率）
思考：你的招募轉化率是多少？
二、候選人標準制訂
1、你心目中理想的代理人
練習：列出你心目中理想的代理人
1）背景、才能和適應度解釋
2）候選人缺的是什么-LACK（水平、品格、條件、技能）
2、理想候選人的定義
1）代理人需要的背景資格
2）候選人需要擁有的個人品質(才能)
3）候選人需要擁有的基本技能
4）理想候選人的背景和特質
a選材特質(大數據-年齡)
b選材特質(大數據-學歷)
c優秀代理人原職業背景分析
思考：為什么具有個體、銷售、專業技術職業背景的人員在壽險業容易取得成功
練習：確定出適合自己團隊的三類人群
三、收集名單
1、收集名單的流程（理想招募來源的特點）
2、使用成功的招募來源
1）可控來源與不可控來源
工具：《百業興旺表》
2）遇到事業的坎坷和經濟上的困惑是選擇的重點人群
練習：填寫30個潛在增員候選人的名單及相關信息
工具：名單收集表
四、初次面談
互動：資深情歌
1、初次面談前的準備
1）職業生涯發展前景
2）增員面談前的準備要項（初次面談六張圖）
a營業部文化與愿景 b管理架構 c經營模式
d職涯規劃 e收入范本 f訓練體系
3）候選人可以成功的原因
2、初次面談的步驟（根據參考腳本修改自己的初次面談腳本）
工具：初次面談腳本-參考
練習：初次面談技巧
3、利用新人登記表了解候選人興趣
工具：職業申請表
五、性向測評
1、性向測評的特點
2、性向測評表使用流程
3、性向測評表使用方法

第三講：專業化增員流程（第二次審視執行要點）
一、深度面試
1、深度面試前的準備
1）面試問題的類型-練習
2）用于深度面試的問題-范例
2、深度面試的步驟和要點
工具：深度面試腳本-參考
練習：根據參考腳本修改自己的深度面談腳本
練習：初次面談技巧
二、決定性面試
1、決定性面試前的準備
2、決定性面試的步驟和要點
工具：決定性面試腳本-參考
三、崗前培訓
1、崗前培訓的目的和要求
2、新人班主管必做“三個一”：一次問候、一次家訪、一次懇談規劃
四、工作體驗
工具1：客戶潛力評估(P100)
工具2：《計劃100》
五、簽約
1、簽約的要求
工具：師徒承諾書
2、快速實現七日有效上崗
增員工具流程圖梳理
3、經理的*實務
4、持續培育建議

第四講：增員系統的運作
一、功能組建立的意義與原則
1、保險企業的內部架構
1）保險企業家是依托主體壽險公司的企業經營者
2）功能組架構全景展示
研討：你的功能組建設情況，遇到那些挑戰？
2、建立功能組的原則
1）由少到多，由易到繁
2）權利逐步下放，政策支持到位
3、功能組的管理
1）明確日常工作
2）追蹤評估
3）維護
二、增員功能組的體系搭建
1、增員功能組的定位
2、增員功能組組織架構
3、增員功能組的工作職責
知識回顧：結果指標VS過程指標
4、增員功能組的考核、總體KPI標準
三、增員功能組崗位工作內容
1、增員規劃、執行崗工作內容
制訂增員目標→制訂行動計劃→督導增員活動
1）制訂增員目標的原則
2）運用統一報表
3）做好增員目標分解和過程追蹤
a營業部年度策劃會
練習：團隊年度增員目標表
b營業部月度規劃會
練習：制訂月度行動
工具：團隊月行事歷
c增員功能組-周目標檢視會
練習：團隊增員周控表
d個人增員評估及輔導
練習：個人增員目標表表
2、增員活動崗工作內容
組織增員活動→開拓增員渠道→創說會操作→組織新人迎新會
工具：團隊增員活動計劃表
1）組織增員活動所需要件
2）增員活動項目分工
3、增員培育崗工作內容
分析管理報表→了解績差原因→開發針對性課程→研發增員腳本→組織訓練與輔導
1）培育需求的發現過程
2）四大培育模式
3）集體培訓與演練
4）個別輔導的方法