孫子兵法與商務談判

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課程大綱
第一講：始計篇–談判是什么
一、談判本質：CTB原則
1、矛盾論
2、目標論
3、反銷售
二、談判的*目標：實現價值*化
案例分析：簽了合同，就一定能實現雙贏嗎？
小組探討：我們如何通過此案正確定位我們的談判初衷

導入：決定談判成敗的6個必要元素
第二講：立型篇–提高談判水平
一、談判類型的確定
1、給談判定調,確保談判不輸在起跑線上
小組演練：用4象限原則測定談判類型
2、根據不同的談判類型制定相應的談判基調
二、談判風格的確定
1、風格決定成敗，找對手性格軟肋,同時保護自己軟肋不被發現！
小組演練：自我談判風格測試：
2、自我調整：基于當下談判類型，針對自己談判風格，進行自我調整及優化

第三講：謀略篇–為談判策略提供依據
一、核心人物鎖定
角色對號入座，識別并鎖定對方主角，擒賊先擒王,實施精準打擊，這是談判人員必備之技！
情景演練：如何區分紅白臉，精準鎖定對方關鍵決策人物
二、核心問題的確定
才能鎖緊目標，不掉進對方挖的坑里,避免陰溝里翻船
情景演練：如何巧妙利用“核心問題”這招，防止對方對我方的干擾？
情景演練：如何巧妙利用“核心問題”這招，對對方進行必要的干擾？
三、臨界滿意度的確定：底線預判
1、底線預判在談判中的重要性
2、己方底線的設定
3、對方底線的預判
四．后果承受度的確定：防止對方操縱談判進程
1、談判后果承受度的基本概念
2、當事人談判后果承受度是如何影響談判進程的？
案例分析：清政府并不缺能臣，但為何對外談判都以失敗告終？
小組探討：如何利用此招保護我方的談判后果承受度，從而防止對方對我施以致命一擊

導入：談判中決逐的六脈神劍
第四講：謀攻篇–談判中的戰術
一、敲山震虎：造勢用勢策略
1、如何在談判中樹立強大氣場
1）陳述觀點時如何做到借勢壓人，不嚴而威
2）如何講才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不“過分”！
案例分析：他是如何騙回被騙的貨款的？
小組探討：我們如何利用此招借勢用勢，以提升我們的臨場博弈能力？
二、反敗為勝：打破僵局策略
1、處理談判僵局的二元論
1）堅持原則
2）放棄原則
案例分析：寶潔是如何巧妙地讓強硬客戶回頭，實現絕地逆轉的？
小組探討：如何通過此招提升我們在談判打破僵局的能力？
三、見好就收：締約為王
1、快速締約是談判的根本
案例分析：隔山的金子不如到手的銅，這句話在談判中的應用！
小組探討：如何通過此招實現談判中的快速締約！

第五講：博弈篇–談判中的角力
一、欲擒故縱：找老虎打盹時下手
1、聆聽的技巧：在聆聽發掘對方破綻，并以此為突破口，力爭贏在開局
2、給對手設套
1）巧妙發問
2）精準聆聽
3）給對手找茬
4）并有效利
3、用此“茬”開個好局，甚至一招制勝？
案例分析：寶潔如何利用此招在10分鐘內巧妙奪回30萬？
小組探討：我們如何利用此招是現在談判中的不戰而勝！
二、單刀直入：面對強大的對手，談判場上需精準發問,直擊對手痛處
1、實施“單刀直入”技巧的4字適用條件
案例分析：他如何利用此招找回了自己被騙的銀行存款？
小組探討：在談判桌上如何面對甚至戰勝實力強大的對手？
三、巧取豪奪：討價還價技巧
1、在討價還價中，迫使對方讓步，壓低對方預期
1）高效討價還價3個指導原則
a交換而非給予原則
b瑕疵原則
c不對稱原則
2）高效討價還價3個奉行定律
a討價還價之“不過三”定律
b討價還價之“正三角”定律
c討價還價之“倒三角”定律
實戰模擬：如何利用此3原則3定律提升我們討價還價的能力，實現談判價值*化！

總結與答疑：
總結：談判的本質：寶潔16字談判秘笈。
答疑：課后作業布置