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經銷商開發與量化管理

經銷商開發與量化管理

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課程大綱
互動導入:圖形分塊游戲,測試你的思維能力
第一講:認識經銷商
一、三維度了解經銷商(CCS原則)
1、渠道屬性
2、客戶屬性
3、員工屬性
互動:為什么說經銷商是廠家無薪的業務代表?
二、經銷商的基本畫像
討論:我心目中的經銷商?
三、經銷商管理的核心(PAP原則)
1、P—price(價格體系)
2、A—amount(數量體系)
3、P—profit(利潤體系)
案例分析:寶潔為什么如此強大?
案例啟示:我們如何利用此招以實現自己價值*化?

第二講:開發經銷商
一、成功開發優質開發商的五個步驟(實力、能力與忠誠度并存)
發掘→拜訪→甄選→談判→簽約
二、成功挖掘經銷商的三種基本模式
1、招商法
2、推薦法
3、順藤摸瓜法
場景模擬:三種挖掘模式的優劣對比
三、成功拜訪經銷商的7個步驟
準備→拜訪→介紹→聆聽→發現異議→處理異議→達成共識
案例分析:寶潔是如何成功拜訪準經銷商的?
三、經銷商的甄選標準:“3Cs”模式
1、C1:主觀能動原則
2、C2:資金實力原則
討論:準經銷商需要具備多少資金實力,才能入上廠家的法眼?
案例分析:寶潔選擇經銷商的資金標準一瞥
3、C3:能力驅動原則
五、確保與經銷商談判成功的基本原則
1、12個成功談判的關鍵節點
2、6種增加成功率的談判技巧
小組討論:與經銷商談判的內容分析。
五、制定一個讓經銷商“不得不”完成的指標體系
案例分析:寶潔的4Es指標體系一瞥?
案例分析:我們該如何利用此系統完善我們的指標體系?

第三講:管理經銷商
一、成功管理經銷商的核心標志——完成銷售指標
二、影響經銷商管理成功率的因素
1、培訓
2、助銷
3、客情
4、釋疑
5、訂單管理
三、經銷商管理五步曲
第一步:培訓—給經銷商培訓,使其成為廠家的“死黨”
小組討論:培訓方向/內容
第二步:助銷—真正意義上控制住經銷商
1)終端發展系統
小組討論:助銷能做什么?為什么助銷
案例剖析:寶潔控制經銷商的法寶一瞥:RDS
案例剖析:可口可樂是如何點中經銷商的死穴,才讓他對自己死心塌地的?
案例啟迪:我們如何利用此招,讓經銷商對我們不得不“忠誠”。
第三步:客情—省錢,省時,又能搞好與經銷商客情關系的“4Ws”技巧
W——where,找對地方
W——when,找準時間
W——what,找對事情
W——who,找對人
案例分析:廣發為什么要這樣做客情?
小組研討:我們如何利用此招搞好與經銷商的關系?
第四步:釋疑:廠家與經銷商經常發生沖突,成功解決問題
1)四種常見的沖突情況
a 經銷商抱怨庫存太大,不愿訂貨,怎么辦?
案例分析:寶潔是如何解決此類問題的?
b 經銷商嫌產品利潤太低,欲提高售價,怎么辦?
案例分析:聯合利華是如何解決此類問題的?
c 經銷商嫌下線終端客戶有風險,不愿鋪貨怎么辦?
案例分析:聯合利華是如何解決此類問題的?
d 經銷商嫌廠家支持不夠,索取更高費用,怎么辦?
案例分析:寶潔是如何解決此類問題的
2)四種矛盾處理方法
第五步:訂單管理:訂單SKU的雙匹配原則
1)SKU下限終端匹配原則
2)SKU上線庫存匹配原則

第四講:激勵經銷商
一、經銷商激勵的依據:評估結果
二、經銷商獎懲機制的4Ms原則
1、正激勵原則
2、負激勵原則
3、物質激勵原則
4、精神激勵原則
三、防止經銷商倒戈,認清經銷商反水前的征兆
1、勸退不合乎公司要求的經銷商,實現新經銷商的無風險更迭
2、4個“突然”發生的現象
1)突然抱怨很多
2)突然交流很少
3)突然庫存下降
4)突然價格下調
3、3種“經常”發生的事情
1)經常接觸競爭對手廠家
2)經常借故催結獎金返利
3)經常提出苛刻合作條件

總結與答疑
1、經銷商管理過程中需要的工具分享
1)準經銷商綜合實力評估表
2)經銷商開發申請表
3)經銷商業務評估表
2、經銷商管理的16字秘笈總結

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